Cycle client - l'approche combinée

Votre cycle client n’est pas un long fleuve tranquille. Il comprend des parties parfaitement visibles (la comptabilité), d’autres qu’il faut examiner. Pour améliorer ce cycle, vous devez multiplier les approches.

Nous avons parlé du process mining, mais cela ne vous donne qu’une partie de l’image. Alors, comment combiner tout cela? (lire la suite ...)

Cycle client et process mining

Nous avons vu que le travail sur le cycle client apporte de nombreux avantages à l’entreprise. Le cycle client, rappelons-le, commence dès la prospection. Ce que la comptabilité met en évidence n’en est donc qu’une partie.

Ce qu’on voit peut-être analysé facilement, car on en a conscience. Mais comment analyser ce qu’on ne voit pas ? (Lire la suite ...)

Le cycle client pour gagner quoi?

Vous comprenez que lorsqu’on parle du cycle client, il faut l’envisager dans toute son étendue. Cela signifie que les personnes, services concernés ne sont pas que le service financier. Il va falloir les fédérer.

Il faudra casser les silos, et faire comprendre à tous l’intérêt de l’accélération du cycle. Mais au fait, cela va rapporter quoi ? (Lire la suite ....)

Le cycle client ça concerne qui?

Lorsqu’on souhaite améliorer sa trésorerie, il est utile de travailler son BFR (besoin en fonds de roulement). L’une des composantes c’est le compte comptable client. L’objectif c’est d’avoir le moins d’argent possible immobilisé dans ce compte. Pour cela, il faut que les clients paient vite.

Mais comment faire et qui est concerné par cela(Lire la suite ....)

Budget - soignez son suivi

Lorsque l’entreprise a fait son budget sous tous ses aspects, la première partie du travail est faite. Mais rappelons que le budget c’est comme un thermomètre. C’est votre outil de mesure.

À quoi sert un outil de mesure si vous le remisez au placard ? Vous devez donc vous en servir et voici ce qui nous paraît important :(Lire la suite ....)

Budget - pensez cash

Malgré tous vos soucis actuels, vous avez décidé de faire un budget. C’est une très bonne décision. Mais quelle orientation allez-vous lui donner ?

Allez-vous privilégier votre chiffre d’affaires, votre résultat ? Et si vous changiez, et profitiez de cette crise pour privilégier votre trésorerie ? Qu’en pensez-vous ?(Lire la suite ....)

Budget: inutile ou essentiel

En ces temps de Covid où chaque jour nous apporte des nouvelles différentes : confiner, dé-confiner, couvre-feu, re-confiner … l’avenir de nos entreprises est bien souvent très incertain.

Vous passez votre temps à vous adapter et à essayer de sauver les meubles. Alors, pourquoi faire un budget ? (lire la suite ....)

Alignement des outils de pilotage

L’entreprise est comme une voiture. Elle a beaucoup plus de chance d’atteindre un objectif que celui-ci a été fixé. Pour aller quelque part avec votre voiture, il faut d’abord définir la destination (Rome par exemple).

Avec l’entreprise, c’est pareil, mais vos horizons sont multiples. Voyons cela (lire la suite ....) :

Affacturage - suivre les réserves

La banque, dans le cadre de l’affacturage, verse immédiatement de l’argent sur une facture que vous venez d’émettre et que vous lui cédez. Cela constitue souvent aujourd’hui une part importante du financement du BFR.

Toutefois, la banque ne verse jamais 100% de la facture. Elle prend des réserves. Suivre les réserves est très important. Voyons pourquoi (lire la suite ....) :

Affacturage – Réduire le délai d’encaissement

Il est fréquent d’entendre que l’affacturage coûte cher. Le prix dépend des prestations que vous prenez (financement, assurance crédit, relance) et votre négociation joue un rôle important.

Vous n’avez pas la main sur tout, mais il existe un point qui dépend en grande partie de vous : le délai d’encaissement. Voyons cela (lire la suite ....):

Affacturage - Confier ou garder

Derrière le mot affacturage, il existe de nombreux cas de figure. Les entreprises peuvent céder des factures ou des soldes clients. Les entreprises peuvent acheter différentes prestations : financement, assurance crédit et relance client.

Parmi ces différentes prestations, comment choisir ? (lire la suite...)

Affacturage - Maîtriser son cycle client

L’affacturage est le financement court terme préféré des banques. Il est relativement cher. Vous devez donc optimiser ce financement.

La première chose à faire est de maîtriser votre cycle client. Pourquoi me direz-vous ? (lire la suite)....

Travailler ses clients

C’est génial d’avoir des clients et de pouvoir leur vendre nos produits ou nos services. Réjouissons-nous. Toutefois, tous les clients ne se valent pas. Vous avez certainement entendu dire : celui-là est un bon client, ou celui-là quel casse-pied.

Il est bon dans ce cadre de travailler ses clients. Voyons ce que cela signifie (lire la suite)...

Ventes ou charges

Vous avez fait vos prévisions de trésorerie, vous constatez que votre situation se dégrade, il faut prendre les choses en main et agir sur tous les leviers.

Ces leviers vous les connaissez, soit vous augmentez vos encaissements, soit vous diminuez vos décaissements. Le mieux est de jouer sur les deux tableaux, mais pas n’importe comment (lire la suite).

Cash ou résultat?

Que vaut-il mieux viser : augmenter votre résultat ou accroître votre trésorerie. Hier, la réponse était en général le résultat. En ce temps de crise du Covid, la trésorerie devrait prendre l’avantage.

Mais la question se pose-t-elle réellement. Cash et résultat sont-ils antinomiques (lire la suite) ?

Le résultat net fait-il sens?

Vous êtes vous déjà posé la question sur la signification de votre résultat net ? Le résultat qui apparaît au bas du compte de résultat est-il fiable ?

La question vous surprend, mais elle est d’importance, car c’est ce résultat qui permet de distribuer des dividendes, et qui contribue à la prise de décision d’investisseurs ou banquiers à vous financer. Alors qu’en est-il (lire la suite) ?

Litige égal qualité

Êtes-vous de ceux qui mettent la poussière sous le tapis ? Parfois, on aimerait bien faire cela en espérant qu’elle disparaîtra à tout jamais. Mais nous  savons bien que cela n’est pas vrai et qu’il faudra bien finir par l’évacuer.

Il en est de même avec les litiges des clients. Ils nous empoisonnent la vie, nous empêchent d’encaisser. Et si au lieu de les voir comme des problèmes nous les regardions comme des opportunités (lire la suite) :

Pas de relance sans comptabilité

Lorsque vous avez vendu et fait la facture, vous vous dites : ça y est, c’est dans la poche. En tout cas, c’est ce que se disent souvent les commerciaux. Mais la vérité, c’est que ce n’est pas toujours le cas.

La vente sera vraiment terminée lorsque le client aura payé. C’est là que parfois (souvent ?) le bas blesse. Il faut alors que vous le relanciez pour pouvoir encaisser. Mais quels sont les prérequis d’une bonne relance (lire la suite) :

La négociation financière est essentielle

Dans le cycle client (order to cash), il faut bien sûr une commande du client. C’est votre commercial qui a la responsabilité d’obtenir du client une commande. Cet acte de vente est essentiel, mais il est loin d’être évident.

Pour le commercial, ce qui compte c’est cette signature, mais doit-elle être obtenue à tout prix ? Certes non, en effet, il faut que le client paie et le plus vite possible. C’est là que la négociation financière intervient. Voyons cela (lire la suite)

Bons prospects = bons clients

Votre objectif, bien sûr, est de vendre, et de vendre vite. Mon objectif, à la fois en tant qu’entrepreneur et de directeur financier, c’est de vendre et encaisser vite. En fait, j’espère que nos objectifs se rejoignent.

Si nous voulons vendre et encaisser vite, tout commence par la qualité de nos prospects. Pensez-vous que de mauvais prospects deviendront de bons clients ? Alors c’est quoi de bons prospects ? (lire la suite) ....

OKR - Lancez-vous

Nous vivons dans un monde extrêmement volatile. La crise du Covid que nous connaissons le montre bien. Du jour au lendemain, toute l’économie du pays, et même mondiale s’est quasiment arrêtée. Les défis des entreprises sont donc immenses.

Vous devez avoir des capacités d’adaptation hors norme. Mobiliser les énergies rapidement sur de nouveaux enjeux est donc essentiel. Les OKR vous permettent cela. Mettez-les donc en place, mais comment ?  (lire la suite).....

OKR - Les pièges

Vous avez compris que les OKR sont un outil formidable pour le management de votre entreprise. La crise actuelle montre combien la capacité d’adaptation de l’entreprise est essentielle. Les OKR constituent un excellent outil pour cela.

Des grands groupes à succès les ont adoptés. Alors pourquoi tout le monde ne le fait pas, et lorsqu’on le fait quels sont les pièges ? (lire la suite).....

Les OKR - Avantages

Les OKR ont été adoptées par de nombreuses entreprises à succès de secteurs très divers. Bien sûr, Intel les a popularisés, mais également Google et bien d’autres.

Vous allez me dire: c’est un autre système de reporting et correspond à une mode. Pour ma part, je pense que cela va bien au-delà, et voici pourquoi (lire la suite) : ...

Les OKR - C'est quoi?

Les OKR, une abréviation, elle signifie Objectives Key Results. Cela ne vous éclaire pas plus. Alors, décomposons. Objectives ce sont des objectifs que vous vous fixez. Key results, en français, cela signifie résultats clefs.

Les OKR sont donc des objectifs que vous vous fixez et vous mesurerez si vous les avez atteints grâce aux résultats clefs. Concrètement, cela sert à quoi (lire la suite) ?

Vigilance après COVID

Après une crise aussi dure, violente et brutale que celle que nous connaissons, clairement, le monde d’après ne sera plus le même. Pourtant, il faudra bien que nos entreprises continuent à tourner.

Elles ne pourront le faire que si nous avons le cash nécessaire. Nous vous avons déjà donné quelques conseils. Nous voulons attirer votre attention sur les points suivants : (lire la suite)...

Le cash au centre

La crise ne sera pas éternelle. Nous en sortirons, en tout cas, toutes les entreprises qui auront eu suffisamment de trésorerie pour tenir le choc. Les aides de l’état permettront à un grand nombre de survivre, en tout cas je l’espère, mais comment cela va se passer après ?

Nous devrons payer une bonne partie de ce que nous avons décalé. L’insuffisance de trésorerie sera certainement fatale pour les plus fragiles. Cela nous apprend que nous devons remettre le cash au centre de l’entreprise. Mais cela veut dire quoi (lire la suite) ?...

Optimiser votre trésorerie : c'est urgent

Votre activité est réduite, voire nulle. Vous avez établi vos prévisions de trésorerie sur trois mois. Votre constat : cela va être difficile. Peut-être, vous vous demandez comment vous allez pouvoir faire.

C’est le moment de se poser et d’envisager toutes les solutions possibles. Elles sont de deux types : internes ou externes (lire la suite) …

Prévoir sa trésorerie sur trois mois

La majorité de nos entreprises sont à risque pendant cette période de confinement. L’insuffisance de trésorerie, c’est le péril mortel. La seule façon de le conjurer c’est de le regarder droit dans les yeux.

C’est précisément ce que permettent les prévisions glissantes de trésorerie à trois mois. Voyons comment les construire simplement (lire la suite) …

Piloter c'est s'adapter

Qui a dit que l’entreprise est un long fleuve tranquille ? Certainement aucun entrepreneur. Nous savons tous qu’à tout moment des évènements peuvent survenir. Ils viennent tout chambouler. Nous devons réagir et faire face. La souplesse est essentielle.

Mais alors vous allez me dire, à quoi cela sert de piloter si nous devons constamment nous adapter. Pour moi, c’est justement cela l’essentiel (lire la suite) …

La trésorerie à tous les étages

Gérer c’est prévoir. Le bon dirigeant c’est celui qui gère bien avec ses équipes son entreprise. C’est donc une personne qui a la capacité à lever les yeux du guidon pour comprendre la situation actuelle et voir la route qu’il pense être la meilleure pour l’entreprise.

Prévoir c’est avoir cette vision à plus ou moins long terme. Le plus souvent, il y a le plan stratégique (business plan) à 3-5 ans. Viennent ensuite le budget à horizon de 1 an et enfin le suivi budgétaire et le tableau de bord. Ces éléments sont essentiels, mais ils ne seront pertinents que si (lire la suite) …

BUDGET = Allocation de moyens

Tous les ans, à la même époque (le plus souvent vers septembre), revient le pensum des budgets. Combien de fois ai-je entendu : mais cela ne sert à rien. De toute façon, c’est toujours faux. Je n’ai pas le temps.

Alors, si cela ne sert à rien que c’est faux et qu’on n’a pas le temps, pourquoi y revenir tous les ans ? Lubie du DAF ou du PDG ? Non, il y a une vraie raison, et la voici : (lire la suite) …

Les 4 clefs du pilotage

En simplifiant, on peut dire qu’il y a deux types de personnes : celles qui ne se projettent pas, qui ne s’intéressent qu’à l’instant présent, sans doute pour en profiter au maximum. A l’opposé, vous avez les personnes qui sont toujours en train de penser à l’avenir.

Qu’est ce qui est bien, qui est mal ? Chacun sa nature, mais pour l’entreprise, clairement il est important de prévoir et donc de piloter son entreprise, pas au jour le jour, mais en se projetant dans l’avenir. Pour moi, il existe 4 clefs essentielles d’un bon pilotage (Lire la suite…)

OKR un outil d'alignement

Nous savons tous que la meilleure équipe de football ce n’est pas celle qui a les meilleures individualités, mais celle où les joueurs partagent VRAIMENT le même objectif. Alors les individualités jouent collectivement les uns pour les autres et l’équipe est capable de se sublimer.

Pour l’entreprise, c’est la même chose. Ce ou ces objectifs doivent être communs connus et partagés. Le mot à la mode actuellement c’est l’alignement. Plus facile à dire qu’à faire et surtout à conserver dans la durée. Pourtant des entreprises à succès (Apple,Google ..) y arrivent. Leur secret : les OKR (Lire la suite…)

Choisir entre transformation et révolution

Notre monde et notamment celui des affaires est en mutation permanente. Avec les nouvelles technologies, la communication est permanente, immédiate et sans filtres. Nos entreprises sont faites par des hommes et des femmes qui ont une appétence au changement plus ou moins grande selon leur personnalité, leur culture. 

La difficulté c’est cette différence entre un monde en évolution de plus en plus rapide et des gens qui ont plus ou moins envie de bouger. Elle peut permettre la transformation ou exiger la révolution (Lire la suite…)

Transformez-vous

La vie serait un long fleuve tranquille, serions nous plus heureux. Cela dépend certainement de chacun d’entre nous, mais ce qui est sûr c’est que celle des entreprises c’est plutôt comme le cours d’une rivière. Elle prend la source dans les montagnes, pleine de vie et d’énergie, puis elle débouche sur un lac et ressort en cascade. Elle se perd en méandres repart de plus belle, et pour finir elle disparaît dans la mer. 

(Lire la suite…)

Manager par la force - une bonne méthode?

Quel type de manager êtes-vous ? Si j’étais caricatural, je dirais qu’il y a 2 extrêmes : par la force ou par la douceur. Bien sûr, il y a toutes les nuances de management, mais ici je souhaite parler du management par la force. On parle parfois du management par la peur. 
De quoi s’agit-il ? Et est-ce efficace ? (lire la suite)

Résultat Oui, mais NON

Drôle de titre, n’est-ce pas ! Pourtant c’est un titre qui est tellement important. La question derrière cela c’est quand votre résultat est-il vraiment acquis ?

Vous allez voir que derrière cette question qui semble anodine, il y a un point essentiel qui est déterminant pour la survie de votre société. Voyons cela (lire la suite....)

Pilotez cash et résultat pour sécuriser votre entreprise

Lorsque vous échangez avec les dirigeants des TPE ou des petites PME et que vous leur demandez quelles sont leurs préoccupations. La réponse est très fréquemment le chiffre d’affaires, leur résultat. Très souvent également, ils parlent de leurs objectifs à très court terme.

Ces éléments sont bien entendu importants, mais il est également essentiel de prendre en compte la trésorerie et le pilotage de l’entreprise. Est-ce si compliqué ? (Lire la suite ...) 

Soignez votre banquier

Vous en êtes convaincu, et c’est bien, que votre entreprise a absolument besoin de trésorerie pour survivre et vivre. La trésorerie vient bien sûr du capital que vous avez apporté à la société, mais c’est souvent trop faible. Il vient également de vos clients. Toutefois, c’est souvent insuffisant. Il faut faire appel à votre banquier.

Combien d’entreprises pestent contre leur banquier ? Je ne sais pas, mais cela est fréquent.

Toutefois, cela ne sert à rien. Cela ne résout rien. Votre meilleur choix c’est de soigner votre banquier. Voyons comment : (lire la suite ...)

Préférez le cash

Lorsqu’on est une TPE ou une petite PME, notre préoccupation première est d’avoir des clients et de faire du CA. Je comprends parfaitement cela, puisque je le vis moi-même en tant que DAF indépendant. Nous devons vendre et faire du résultat. Mais est-ce suffisant ?

Je ne le crois pas. Les entreprises meurent bien plus rapidement parce qu’elles n’ont pas de trésorerie. Il est donc une troisième composante qui ne doit pas être oubliée : la trésorerie. (lire la suite ...)