Actuellement
lorsque vous rencontrez votre banquier parce que votre entreprise a besoin de financement court terme, il vous
propose quasiment systématiquement et exclusivement un contrat d’affacturage.
Rappelons que l’affacturage est une opération de financement par laquelle une
banque vous avance des fonds en contrepartie de factures de vos clients qu’elle
encaissera. Vous obtenez immédiatement entre 70 et 90% de l’argent que vos
clients vous verserez normalement à 60 jours. La banque (le factor) qui vous
prêtera ces fonds, le fera d’autant plus facilement qu’il estimera que vos
factures et votre organisation sont de bonnes qualités. Voyons ce qui est
important pour lui :
La
qualité des débiteurs : les particuliers sont exclus seules les factures à
des entreprises peuvent être cédées. Plus le débiteur est de qualité, plus le
factor est preneur. Il préfère EDF, à la petite entreprise de menuiserie. Vous
ne pouvez pas changer votre portefeuille clients. Vous pouvez par contre mettre
en place des procédures qui vont sécuriser la qualité des clients que vous
avez. Parmi ce qui peut être fait citons :
- l’analyse du risque clients qui permet de définir
le niveau d’encours autorisé,
- la mise en place dans votre progiciel de niveau
d’encours bloquant les nouvelles commandes,
- l’utilisation d’une procédure pour gérer les
dépassements d’encours.
La
qualité des factures : le factor veut être sur que les factures que vous
lui cédez sont certaines et exigibles et que personne ne peut avoir de recours
directe sur ces factures. Soit il écartera certaines factures soit il
constituera des fonds de réserves pour se couvrir. Pour augmentez votre niveau
d’encours financé vous avez des points de vigilance à mettre en place
comme :
- s’assurer que pour chaque facture vous avez bien
une commande signée par le client, un bon de livraison ou réception signé
par le client, et une facture. Ces documents doivent être disponibles très
rapidement.
- Régler en priorité les fournisseurs qui peuvent
avoir un droit de suite. C’est le cas des transporteurs qui dans le cadre
de
La
qualité de vos processus : le contrat d’affacturage peut avoir plusieurs
formes (voir mon article (Les différentes formes d’affacturage). Pour
l’entreprise, il n’est pas forcément avantageux de tout confier au factor, et notamment
la relance clients. Vous serez plus à même de négocier un contrat vous
permettant de conserver la relance si vous avez pris un certain nombre de
mesures et notamment :
- L’organisation de la relance avec des personnes
formées, un outil adéquat et une procédure écrite et appliquée. Car plus
les clients règleront vite, moins le factor vous coutera cher
- Le suivi des litiges doit être organisé et
structuré. N’oubliez pas que votre entreprise est la mieux placée pour
faire la relance car en cas de litige seul vous pouvez le résoudre.
La
qualité de votre organisation et un facteur clef pour obtenir un contrat de
qualité auprès d’un factor. Elle aura de toute façon un impact positif sur
votre fonctionnement et sur votre cash. N’hésitez pas à faire appel à un
consultant externe pour analyser votre situation et mettre en place les actions
nécessaires pour mieux négocier votre contrat.
RépondreSupprimerBonjour,
Le fait d’avoir un portefeuille clients éclatés ou constitué de TPE n’est pas bloquant pour un factor à la condition qu’il puisse s’appuyer sur une assurance crédit souscrite directement par l’entreprise, avec une délégation de bénéfice à son profit.
Affactassur