Il
faut voir la trésorerie comme un cours d’eau. L’eau, nous le savons tous, est
indispensable à la vie. Il en est de même pour le cash : votre entreprise
ne survivra pas longtemps si vous n’avez pas les liquidités pour payer votre
personnel et vos fournisseurs. La seule source de cash qui ne dépend que de l’entreprise
c’est celle de ses clients. Seulement les clients, ils sont au bout de la
chaîne. Ils ne vous régleront que lorsque toutes les prestations seront
effectuées selon leur désir. Chaque obstacle sur le cours d’eau empêche celle-là
de s’écouler et retarde le règlement.
L’audit
du poste client a pour objectif d’identifier tous les obstacles qui se trouvent
sur la route du paiement par le client. Cette route part du moment où la
société commence à engager une relation avec le client (prospection), jusqu’au
moment où la facture émise a été réglée par ce dernier.
L’audit
du poste client est donc d’abord utile à l’entreprise, car elle permet de faire
une photographie de la situation de l’entreprise et d’identifier les points
positifs. Il permet aussi de mettre en lumière les points faibles ou carrément
déficients. Connaître les points faibles va permettre à l’entreprise de les
travailler et d’éliminer ces barrages qui freinent le flux du cash.
L’audit
du poste client est également utile par rapport aux sources de financement
externe. Cela peut paraître surprenant, mais en réalité cela est tout à fait
logique. L’argent qui vous est apporté par l’extérieur (banques, actionnaires)
devra sous une forme ou une autre être retourné à ces apporteurs. Il faut du
cash pour rembourser les emprunts. Il en faut également pour verser des
dividendes. C’est vos clients qui apportent cette trésorerie. A titre d’exemple,
les banques qui font de l’affacturage font un audit régulier de leurs plus gros
clients, ou ceux pour lesquels elles ont des interrogations.
Maîtriser
son poste client est un gage de sécurité pour l’apporteur de liquidité. L’audit
est le premier pas vers cette maîtrise, car il permet de faire une photographie
de votre situation. Il constitue la base sur laquelle vous allez construire une
gestion efficace des clients.
L’audit
de votre poste client est donc un travail essentiel qui vous permettra de
travailler sur tout le circuit client. Il est un prérequis indispensable pour
tous ceux qui veulent améliorer leur trésorerie. Il faut le faire régulièrement,
car la vie de l’entreprise et les circonstances changeantes, ce qui était
adapté à un moment, ne le sera plus forcément plus tard.
Michel
Pivot (16 Septembre 2014)
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