Vous
le savez, bien sûr, la trésorerie est
indispensable à l’existence de votre entreprise. Une bonne part de ces
liquidités dort dans votre société. Ce n’est pas votre comptable qui vous
aidera sur ce domaine. C’est le rôle du Credit
Manager que l’on trouve dans les sociétés qui commencent à être
correctement structurées. Voyons quel est son rôle :
Le Credit
Manager n’a pas vocation comme le trésorier à gérer la trésorerie de l’entreprise.
Il est tourné vers l’intérieur de la
société. En effet, sa fonction
première est de rechercher l’argent qui dort dans l’entreprise pour le
réveiller. Vous ne saviez pas qu’il y a de l’argent qui dort dans votre
entreprise ? Et, pourtant, il y en a. C’est celui qui est bloqué dans le
cycle client.
En
anglais, on parle du cycle « order to cash », de la prise de commande
à l’encaissement. Je préfère parler du cycle
du prospect au cash. En effet, tout commence avec la recherche de prospects,
et se terminera quand après la vente, la production, la livraison, la
facturation, vous serez enfin réglé par le client. Les sources de blocage sont nombreuses. Le Credit Manager va intervenir
sur grand nombre d’entre elles. A noter que pour d’autres, et notamment l’accélération
de la production, il travaillera conjointement avec son homologue de la finance :
le contrôleur de gestion.
Le
rôle du Credit Manager c’est de sécuriser
et d’accélérer le processus. Le sécuriser c’est d’abord vérifier la qualité des prospects, puis des
clients. A quoi cela sert d’aller prospecter, puis vendre à des clients qui
ne seront pas en mesure de vous payer ? Il vaut mieux dépenser de l’énergie
sur ceux qui en valent la peine. Le Credit Manager va aussi travailler sur la
sécurisation du processus comme s’assurer que la facturation est rapide, efficace et bien documentée (ex. :
avec un bon de commande signé du client).
L’accélération du processus c’est d’abord
la mise en place d’une relance de qualité
(voir les articles dans ce blog) et notamment la relance avant échéance.
Rappelons simplement ici que cette relance est indispensable. Elle a pour
objectif d’identifier en amont les litiges et les résoudre avant l’échéance
afin d’enlever au client toutes raisons pour ne pas payer. Le Credit Manager est par ce biais un des acteurs de la qualité de l’entreprise.
En effet, l’identification et la résolution des litiges vont permettre d’une
part de satisfaire les clients, mais cela va également constituer un indicateur
clef des problèmes récurrents de l’entreprise. Quand un problème est identifié,
il peut être résolu. La non-qualité a un
coût élevé dans l’entreprise. Sa diminution a un impact positif sur les
résultats.
Le Credit
Manager joue donc un rôle essentiel dans l’accélération du cash au sein de
votre entreprise. Il doit bien sûr être capable d’analyser les chiffres, mais
il doit surtout être capable de parler avec tous dans l’entreprise. Il est indispensable qu’il soit un bon
pédagogue, car la trésorerie est encore trop souvent considérée comme un
problème de la seule finance. S’il mène son rôle jusqu’à son terme, il a également un impact sur vos résultats.
Lorsque votre taille d’entreprise le permet, n’hésitez pas à recruter un Credit
Manager, il sera un atout pour votre développement et votre réussite.
Michel
Pivot (8 décembre 2015)
DAF Evolution
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