Cash et résultats même combat

Bien des entrepreneurs et des entreprises sont très intéressés par leur chiffre d’affaires et par leurs résultats. C’est compréhensible. Ce qui l’est moins c’est que la trésorerie n’est pas au centre de leurs intérêts et que cela ne le devient que lorsqu’il y a une crise. Sauf que là c’est souvent trop tard. Le plus triste alors c’est qu’ils se sont trompés de combat. En effet, on peut dire que le cash et le résultat c’est le même combat,

Voici pourquoi.

Il n’y a que deux façons d’obtenir de l’argent. Soit il vient de l’extérieur (le banquier, les actionnaires) soit il vient des clients. Lorsque vous faites appel à des ressources externes, l’un des points déterminants va être votre capacité à verser les remboursements (capital et intérêts pour les emprunts) ou des dividendes. Il faut donc que votre entreprise génère du cash. Si c’est jugé comme insuffisant, soit vous n’obtiendrez pas l’argent soit il vous coûtera plus cher. Bien entendu, il y a ici un impact cash / résultat.

Là où vous êtes parfaitement maître d’œuvre, c’est sur votre cash interne. Celui qui provient de vos clients. J’ai déjà fait de nombreux articles sur la gestion du cycle client, je ne reviendrai donc pas là-dessus. Mais clairement, pour que les clients paient plus et plus vite, il faut que vos clients soient satisfaits et qu’ils soient bien suivis. C’est un travail de toute l’entreprise.

Si vous faites cela, vous serez amené à faire moins d’avoirs et vos risques d’impayés seront en fortes baisses. Vous allez donc avoir plus de cash et plus de résultats. Prenons un exemple simple. Un client qui ne vous règle pas une facture de 100€ pour laquelle vous avez engagé 80€ d’achat, ce n’est pas les 20€ de marge que vous perdez, mais bien 80€ des achats. Pour compenser juste cette perte, il vous faudra faire 4 ventes supplémentaires à 100€ chacune dégageant 20€ de marge pour compenser votre ardoise. Donc, au final, 5 ventes pour une marge de 0€. Votre collègue qui suit bien ses clients et qui fait exactement le même business que vous, lui il aura 5 ventes avec 20€ de marge chacune soit 100€ de résultats.

Conclusion plus de cash, et plus de résultat.

Cerise sur le gâteau, il a besoin de moins de financement externe. Son profil de risque du point de vue du banquier est meilleur. Il va donc avoir moins de frais financiers et plus de résultats.

Pour finir, s’il gère bien ses clients, cela signifie qu’il répond bien à leurs besoins, il fait moins d’avoirs donc plus de résultats. Les clients sont satisfaits, ils recommandent, donc moins besoin de trouver de nouveaux clients, donc plus de résultats (regardez dans votre entreprise le coût d’acquisition d’un nouveau client et vous en connaîtrez l’impact).

Que peut-on en conclure ?

Mettez vos clients et le cash au cœur de votre business.

Arrêtez de ne penser que CA et résultats

Tout se tient

Vous ne savez pas comment faire, et par où commencer. Je suis à votre disposition

Michel Pivot (23 juillet 2019)
DAF Evolution