La douloureuse balance âgée

La balance âgée est un outil indispensable pour pouvoir suivre ses clients et notamment les clients en retard. Rappelons que c’est un document qui pour chaque client répartit le solde entre le non échu (ce que le client ne doit pas encore) et l’échu. Ce dernier va être réparti en fonction du retard, le plus souvent: entre 0 et 30 jours, entre 30 et 60 jours, entre 60 et 90 jours et au-delà. Chaque entreprise peut choisir son propre bornage. Cet outil est indispensable. Alors,

Pourquoi parler de la douloureuse balance âgée ?

Tout simplement parce qu’elle nous renvoie une image sur la façon dont nous gérons nos clients. Lorsque tout va bien, l’intégralité des soldes devrait être dans le non échu. Dans ce cas, il n’y a aucune douleur. Mais cette situation est très rare. Au regard de toutes les sociétés que j’ai auditées, je peux dire qu’il y en a moins de 1%.

Dans la réalité, le plus souvent, il existe des retards, parfois faibles, mais le plus souvent le taux d’échus est supérieur à 10% et parfois cela va bien au-delà.

Dans ces cas, la balance âgée nous montre clairement l’argent que nous devrions avoir dans notre poche et qui en fait est dans la poche du client. C’est du crédit gratuit pour lui, mais pour nous, il implique de trouver un financement supplémentaire auprès des banques, et celui-là nous le payons au prix fort. C’est notre résultat qui en pâtit et cela sera autant de ventes supplémentaires qu’il nous faudra faire pour compenser ce surcoût de financement.

Il faut également savoir que plus le retard avec un client est important, plus il va être compliqué de récupérer 100% de la facture.

Pourquoi cela ?

Il y a deux raisons principales :

• La première raison du retard de paiement c’est l’existence d’un litige. Dans ce cas, tant que le litige ne sera pas résolu, le client ne règle pas. Si vous tardez à résoudre son problème, cela deviendra de plus en plus compliqué. D’abord, parce qu’il sera mécontent de votre prestation et de la façon dont vous le traitez. Par conséquent, il sera plus exigeant. Ensuite parce qu’au sein de votre entreprise, ceux qui sont concernés par le problème se souviendront de moins en moins de ce qui s’est passé. La combinaison de ces deux facteurs, vous amènera dans bien des cas à consentir un avoir plus important que si le litige avait été traité tôt.

• La deuxième raison du retard, c’est l’impossibilité pour le client de régler la facture. Dans ce cas, votre risque est encore plus important, car c’est la totalité de la créance que vous risquez de perdre. Pire encore, si vous n’avez pas mis des garde-fous en place, vous continuez à vendre à un client qui ne peut pas payer. Ici, c’est 100% de la facture que vous pouvez perdre plus toutes les suivantes.

Alors oui, la douleur va être forte, car vous allez soit être obligé de faire des avoirs bien plus élevés que nécessaire et même vous risquez de perdre un client qui ne sera pas satisfait. Elle sera encore plus forte si le client vous laisse une ardoise.

Que peut-on en conclure ?

Votre balance âgée est un outil formidable pour savoir où vous en êtes par rapport à vos clients. Vous devez donc

La suivre toutes les semaines

Ne pas la laisser déraper

Vous en servir pour agir auprès des clients

Ne faites pas l’autruche, servez-vous de l’outil et d’une douleur, faites-en un bonheur

Michel Pivot (16 juillet 2019)
DAF Evolution