Dans une autre vie j’ai œuvré dans une société dont le métier était la relance clients. Dans ce contexte j’ai rencontré de nombreux directeurs financiers. J’ai ainsi pu constater que pour une majorité d’entre elles, les commerciaux n’étaient en aucune façon impliqués dans le règlement des factures clients. La question est donc pourquoi est-il important de les impliquer et quels avantages les commerciaux vont-ils en tirer.
Il y a tout d’abord une simple raison de bon sens. Le simple fait de faire une vente et d’envoyer le produit ou de réaliser la prestation n’est pas suffisant. Si l’argent n’est pas encaissé la société fait une perte. Le commercial qui vend à un client qui ne règle pas n’a pas réalisé une vente. Il a fait un cadeau à son client au détriment de sa propre société qui le fait vivre. Par conséquent commissionner les vendeurs uniquement sur la prise de commande c’est se tirer une balle dans le pied.
Michel Pivot (17 janvier 2012)
Il y a tout d’abord une simple raison de bon sens. Le simple fait de faire une vente et d’envoyer le produit ou de réaliser la prestation n’est pas suffisant. Si l’argent n’est pas encaissé la société fait une perte. Le commercial qui vend à un client qui ne règle pas n’a pas réalisé une vente. Il a fait un cadeau à son client au détriment de sa propre société qui le fait vivre. Par conséquent commissionner les vendeurs uniquement sur la prise de commande c’est se tirer une balle dans le pied.
Plus de 50% des clients qui ne règlent pas le font parce qu’il y a un litige. Le litige c’est comme l’épine dans le pied : elle n’empêche pas de marcher mais c’est pénible. Quand le commercial va voir son client pour lui proposer de nouvelles opérations, il va immanquablement, se retrouver un moment ou un autre avec ce litige entre lui et son client. Si il a de la chance, cela sera exprimé, dans certains cas cela ne le sera pas – c’est pire. La raison du litige n’est pas toujours commerciale, loin de là, mais celui qui va en subir les conséquences c’est le commercial. Le plus grave pour lui c’est la perte du client, car il va devoir déployer des efforts considérables pour trouver un nouveau client dans le seul but de maintenir le chiffre d’affaires au même niveau.
Alors, c’est clair, le commercial a intérêt à se préoccuper de l’encaissement des factures. Il est le mieux placé pour jouer le rôle d’intermédiaire entre son entreprise et son client. Il est donc important que les commerciaux, qui en quelque sorte sont les ambassadeurs de l’entreprise, soient impliqués dans l’encaissement des factures. Leur mode de rémunération variable doit donc inclure des éléments liés à l’encaissement.
Il y a un autre bénéfice induit c’est de rapprocher la finance du commerce. Les commerciaux qui n’ont pas de commission car la vente n’est pas encaissée, seront beaucoup plus intéressés à ce que leur client soit solvable. Ils n’hésiteront donc plus à demander les informations financières nécessaires à l’entreprise pour définir le montant maximum d’encours pour leurs clients. Enfin ils seront aussi demandeurs pour que la société traite les litiges rapidement et peut-être même change ses procédures pour réduire le nombre de litiges
Les commerciaux doivent dont être impliqués dans l’encaissement des factures quand il y a des problèmes, mais il faut les former et les éduquer pour qu’ils comprennent ce qu’ils doivent faire et pourquoi c’est utile pour eux. Il faut que la Direction Financière de l’entreprise communique en transparence avec eux, en comprenant que le premier travail du commercial c’est la vente et qu’il n’est pas là pour régler tous les problèmes de la société.
Pour aller plus loin :
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire