Pourquoi se compliquer la vie quand on peut faire les choses simplement ? Bonne question n’est-ce pas ?
Michel Pivot (23 janvier 2012)
Pourtant c’est ce que font la plupart des entreprises quand elles ouvrent un nouveau compte client. En effet elles négligent de contractualiser le moyen de paiements que devra utiliser le client. Or, il y a moyens et moyens de paiements.
Si vous ne spécifiez pas et donc ne négociez pas avec votre client le mode de paiement qui sera utilisé, il sera libre de faire ce qu’il veut. Il utilisera donc le plus embêtant pour vous : le chèque. C’est le plus ennuyeux car il décide seul quand le chèque sera fait. Vous perdrez également du temps sur le courrier postal (heureusement il y a moins de grèves de facteurs), la remise à la banque et les jours de valeurs. A noter qu’en réalité pour le client cela lui demande également du travail supplémentaire (rédaction du chèque, courrier, envoi postal…).
Il existe d’autres mode de règlements qui seront plus intéressants pour vous. Il est certain que votre capacité à demander tel moyens de paiements plutôt que tel autres dépend de votre poids dans la négociation : France Télécom, SFR EDF ne vous demandent pas votre avis et vous impose le prélèvement. Mais chaque PME peut au minimum demander que le client vous paie par virement ce qui raccourcira les délais.
Le mieux est bien entendu le prélèvement, notamment dans tous les contrats où il y a de la récurrence. Il est en effet lourd de le mettre en place pour une opération ponctuelle. Le prélèvement vous assure la complète maîtrise du règlement qui sera encaissé pour sa totalité à la bonne date. Votre unique risque est que le client résilie le prélèvement. Toutefois cela n’empêche pas de faire un travail de prise de contact téléphonique avant échéance pour s’assurer qu’il n’y a pas de problème et ainsi détecter les écarts qualités qui peuvent être une épine dans le pied de votre client (voir http://dafevolution.blogspot.com/2011/12/le-poste-clients-represente-assez.html). Bien entendu il faut adapter ce travail à l’importance des clients et à la taille des créances. Il doit donc être réduit, mais pas abandonné.
Il existe aussi la LCR ou Traite Directe. C’est un moyen de paiement qui présente le double avantage de sécuriser le fournisseur sur la date du paiement tout en laissant au client la possibilité de refuser partiellement ou en totalité le règlement des factures. L’ensemble se fait par l’intermédiaire de la banque du fournisseur qui transmet les informations à chaque banquier des clients. C’est donc un mode de paiement que les PME devraient favoriser.
Mais ne faisons pas de vœux pieux. Pour que les modes de paiements les plus favorables soient négociés avec vos clients il faut que le dirigeant de l’entreprise en ait conscience et qu’il implique les commerciaux. Les commerciaux ont souvent peur de parler de cela, et pour 2 raisons : car ils n’en comprennent pas l’intérêt (surtout si ils ne sont pas commissionnés sur l’encaissement) et car ils ne sont pas formés sur ces points là.
Vous gagnerez énormément si vous impliquez et formez vos commerciaux pour qu’à l’ouverture des comptes clients ils expliquent à leurs clients tout l’intérêt d’utiliser le prélèvement ou la traite directe. A noter que lorsqu’ils ont été formés vous pouvez mettre en place un challenge pour qu’ils fassent passer les anciens clients au prélèvement ou à la traite directe.
Pour aller plus loin :
- http://www.cfo-news.com/La-transformation-des-moyens-de-paiement-traditionnels-en-LCR-magnetique-directe-en-banque-_a56.html.
- http://mister.compta.free.fr/Syntheses/Le%20fonctionnement%20de%20la%20LCR.pdf.
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