Le
projet cash c’est bien sûr la recherche de l’optimisation des entrées et
sorties d’argent. Vouloir accélérer les entrées et réduire, ralentir les
sorties c’est l’objectif. Toutefois sauf en cas de crise grave du cash, mais là
on n’est plus dans un projet, mais dans un état d’urgence, il faut le faire
dans une optique de long terme. Cash n’est pas antinomique à résultat, mais se
conjugue excessivement bien avec lui. Pour cela il est indispensable de mettre
le client au centre de votre réflexion voyons pourquoi ?
Le
client c’est votre chiffre d’affaires bien sûr. Sans lui vous n’existez pas.
Mais un client qui ne vous paie pas c’est pire qu’une vente qui n’est pas
réalisée car vous avez produit, vous avez livré. Vous avez donc les coûts et
vous n’aurez pas les recettes. Cela fait mal !!!!. Donc le client est
central, mais il n’a pas tous les droits !!!!
* Un
client n’est intéressant que s’il peut payer. Il faut donc qu’il soit solvable,
il faut donc que vous ayez vérifié sa solvabilité.
* Il
faut aussi qu’il ait envie de payer. Ce point est particulièrement important en
ce moment de tension de cash.
Votre réflexion et votre travail doit donc porter sur
tout ce qui donne envie au client d’acheter chez vous, c’est votre
différenciation marché. Elle doit porter également sur tout ce qui ralentit (à
tort ou à raison) le règlement de votre client. En fait on est dans l’histoire
de la carotte et du bâton. Il faut donc partir du client, mais pas en le
considérant comme un simple acheteur, mais en essayant de comprendre ses
motivations.
Pour
vos dépenses, il y en a 2 types celles qui vous sont imposées notamment par
l’état (impôts et charges) ou par votre fonctionnement interne et celles qui
sont liées à vos clients. Celles imposées par l’état, doivent être optimisées,
mais le client n’est pas concerné. Celles liées à votre fonctionnement interne
(les fournitures, les agencements de bureau, les salaires) concernent le client
indirectement par la motivation du personnel (à condition que vos effectifs
soient adaptées à votre activité et vos besoins). Par contre tous les achats
liés à la production qu’ils soient mis en stock ou pas concernent directement
vos clients. Quand vous faites appel à un « cost killer » (un
pourfendeur de coûts je dirai en français), il est payé sur les économies qu’il
vous fait faire. Génial !!! il ne vous coûte rien. FAUX, il ne prend pas
en compte votre intérêt sur le long terme. Voyons pourquoi :
* Son
seul but est de faire baisser les coûts, c’est bien mais au détriment de
quoi ? de la qualité, de l’innovation. Vous gagnez tout de suite, mais
vous perdez un partenaire. C’est très bien quand il s’agit de coûts imposés. Sinon ce
ne peut pas être le seul critère.
* Le
fournisseur n’a d’intérêt que s’il vous permet de satisfaire la demande de
votre client. Nous avons vu que le client doit avoir envie d’acheter et ne pas
avoir d’excuse pour ne pas payer. Il faut donc que votre fournisseur vous aide
dans votre différenciation, qu’il vous aide à mieux satisfaire les attentes de
vos clients. Il doit donc vous accompagner dans vos innovations (produits ou
services). Il doit également apporter un produit qui sur le plan qualitatif est
conforme aux attentes du client donc ne sera pas une cause de délai de
paiement.
Le
fournisseur est donc un partenaire. Plus ce partenaire est important pour votre
client, plus la négociation de son coût et de ses délais de paiement doivent
prendre en compte le partenariat. Il ne s’agit surtout pas de tout accepter,
mais la réflexion ne peut pas être purement coût et délai de règlement.
Le
constat est simple gérer par le cash, sauf en cas de crise c’est
obligatoirement mettre le client au centre de la réflexion. Ne pas le faire
c’est sacrifier au court terme et mettre l’entreprise en danger. Gérer par le
cash, ce n’est pas maximiser le cash, c’est l’optimiser en s’assurant que les
clients paient vite, et en ayant une politique d’achat et de stock permettant
d’optimiser la relation client.
Pensez CASH : pensez CLIENTS !!!
Michel
Pivot (21 mai)
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