Projet Cash PME : une obligation de survie

Tout le monde le sait, le cash est comme l’eau, qu’il cesse de couler et tout s’arrête. Les entreprises en ont un besoin vital, mais aujourd’hui, les fleuves se sont transformés en rivières voire en ruisseaux. Le financement externe des entreprises se tarit tant sur le plan bancaire que sur le plan des investisseurs. Pour les PME, l’enjeu est encore plus important, car leurs poids par rapport à leurs interlocuteurs extérieurs est faible. Quand la ressource s’affaiblit, il faut aller explorer d’autres horizons pour trouver les nouvelles sources. Pourquoi mettre en place un projet cash au sein de l’entreprise ?

Quand l’entreprise ne trouve plus de financement externe, il est néanmoins nécessaire de continuer à payer ses salariés, fournisseurs et autres partenaires externes. Il faut donc trouver des ressources de cash en externe. Il n’y a que 2 possibilités soit faire rentrer le cash plus vite, soit en dépenser moins. Nous traiterons ces thèmes dans une série d’articles sur les prochaines semaines. 

Faire rentrer l’argent plus vite : les entreprises n’ont pas attendu cet article pour relancer leurs clients. De plus en plus une ou plusieurs personnes ont cette responsabilité. Toutefois la relance c’est le sommet de l’iceberg. Cela aura un impact significatif surtout quand il n’y avait rien avant. Mais l’impact reste marginal si la relance n’est pas un élément du suivi de l’ensemble du poste clients. C’est dès la prospection que la question du cash se pose : à quoi cela sert de démarcher un prospect qui ne pourra pas payer. C’est ensuite pendant tout le traitement de l’opération que le cash doit être mis au centre. L’objectif n’est pas de presser le client, mais de faire en sorte que toutes les anicroches, aléas qui retardent l’encaissement soient réduits au maximum. 

Faire sortir l’argent mieux : vous constaterez que le qualificatif mieux est utilisé, alors qu’en règle générale vous attendriez moins. Bien sur qu’il faut viser à faire des économies, mais sauf crise de cash profonde, le moins ne doit pas être le seul critère. Tous les postes de dépenses doivent être revus. Ne parlons ici que des fournisseurs. Vous pouvez considérez vos fournisseurs que comme un simple centre de coût, interchangeable et donc pressurable. Cependant pour l’essentiel ils sont indispensables à votre activité. La qualité de vos produits et de vos services est intimement liée à celle qu’ils vous apportent. La question du simple coût est donc insuffisante. Taper uniquement sur le prix c’est souvent se tirer une balle dans le pied. Il faut donc travailler selon les fournisseurs de façon différencié en regardant les coûts, les modalités de paiement, la qualité, tout en replaçant cela dans la stratégie globale de l’entreprise vue du point de vue du client. Car au fond si vos produits ne plaisent plus, vous n’aurez plus de client et donc plus de cash. 

Le constat est simple, quand une entreprise veut améliorer son cash elle ne peut pas considérer les différentes composantes du cash comme des éléments séparés. Il n’y a pas de traitement individuel, mais un traitement global conduit dans le cadre de séries de projets individuels mais étroitement connecté entre eux. Il est donc indispensable de mettre en place un projet global au niveau de l’entreprise. Nous verrons dans notre prochain article les conditions essentielles au succès d’un tel projet.  

PME n’attendez pas, prenez votre avenir en main maintenant !!!

 

 

Michel Pivot (7 mai)