Projet Cash PME : Faîtes entrer l'Accusé (le cash !!!)

Dans un projet cash, la partie la plus importante est d’accélérer les flux d’entrées. Plus vous ferez rentrer l’argent rapidement, plus vous aurez des marges de manœuvre pour travailler sur les sorties de flux. En fait, c’est l’approche positive sur laquelle il est souvent plus facile de mobiliser le personnel, car, nous préférons tous augmenter la part du gâteau. N’oublions pas également que le projet cash c’est remettre le client au centre, ce qui correspond à plus de satisfaction pour accélérer le flux financier. Sans prétendre être exhaustif voici quelques pistes essentielles à suivre :

• Accélérez vos flux internes dans l’entreprise : savez-vous combien de temps il vous faut entre la prise de commande, l’ordre de fabrication, l’expédition ? Chaque jour perdu c’est du cash perdu. Sur un CA HT de 1 M€ cela représente 3,3 K€, c’est rien vous me direz. Mais si vous en perdez 10 jours et que votre CA est de 3 M€ on arrive à 100 K€. (Les petits ruisseaux font les grandes rivières).
• Accélérez votre facturation : le produit est livré, ou le service est rendu, alors facturez tout de suite. Quand on facture au mois on perd en moyenne 15 jours de trésorerie (49 K€). Mais attention la facture doit être exacte, donc, il vous faut un bon circuit d’informations de la commande à la facture.
• Arrêtez de prospecter des clients qui ne vous règleront pas. Pour cela il faut mettre en place une analyse systématique du risque client, avec détermination de l’encours autorisé. Cela doit être fait avant d’aller prospecter, car cela sert à quoi d’aller travailler pendant 1 jour, 1 mois, 1 an pour démarcher client qui ne sera pas en mesure de vous régler. D’une façon générale, mettez en place des plafonds d’encours qui soient bloquants afin de ne pas faire des pertes lourdes de conséquences en cash et en résultat.
• Formez vos commerciaux au cash et aux éléments financiers de base. Ils ne connaissent pas, n’aiment pas cela, en ont même parfois peur. Pourtant, ils ont en face d’eux de plus en plus d’acheteurs qui eux sont parfaitement formés. Une formation leur donnera les outils de base, et les remettra à égalité. N’oubliez pas qu’ils sont en premières lignes pour négocier les conditions de règlement, obtenir les informations financières qui vous permettront de définir l’encours client.
• Négociez les conditions et le mode de règlement. A proscrire les chèques, et encore plus les traites papiers (quand vous n’avez pas de ligne d’escompte). Choisissez le prélèvement ou le virement. Chaque fois que vous le pouvez, demander des acomptes, c’est particulièrement important quand le cycle de production est long.
• Relancez vos client en préventif, avant l’échéance, pour vous assurer qu’ils sont satisfaits de la prestation. Cela vous permettra d’éliminer les fausses excuses du type nous n’avons pas reçu la facture, et d’identifier les vrais litiges.
• Mettez en place la résolution des litiges, avec un suivi de ces litiges, pour identifier les problèmes récurrents qui vous font perdre du temps, de l’argent et du résultat.
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La liste est très loin d’être exhaustive, mais vous constaterez que pour la plupart de ces actions, vous n’arriverez vraiment à les mettre en place que si vous faites travailler les équipes en transversal. Les 2 principales clefs du Projet Cash sont là :

 

TRAVAIL D’EQUIPE et RESPECT DU CLIENT

 

 

Michel Pivot (4 juin)