Le Projet Cash c’est bien sûr l’accélération de l’entrée du cash (optimiser les règlements des clients) et diminuer les sorties de cash (moins de stock, de meilleurs fournisseurs). Pour augmenter le cash, il faut également faire grossir le gâteau. En d’autres termes il faut vendre des produits dégageant plus de marge. C’est plus facile à dire qu’à faire. Cela est d’autant plus aisé, que vous avez déjà travaillé les différents aspects du Projet Cash, décrit dans les précédents articles. Voyons les principales actions à mettre en place:
* Tout
d’abord, il est essentiel de connaître ses propres marges. Il faut donc que,
parallèlement à votre comptabilité générale, vous disposiez d’une comptabilité
analytique. Cette dernière permet de connaître les marges par produit ou
service. C’est un outil fondamental car comment savoir où vous gagnez de l’argent
si vous ne connaissez pas vos prix de revient.
* Vous
devez connaître et comprendre pourquoi les clients vous achètent tels produits,
et quelle est la marge de manœuvre que vous avez. Pouvez-vous substituer un
produit par un autre ? Le client est il prêt à payer plus cher, et si oui
à quelles conditions ? Est-il possible d’arrêter de vendre un produit ?
Cette information est à rechercher systématiquement par vos commerciaux, car ce
sont eux qui sont le plus à même de l’obtenir. Toutefois, ce n’est pas
forcément quelque chose de naturel chez eux, d’autant plus si leur part
variable ne dépend que du chiffre d’affaires.
* Les commerciaux doivent avoir un système de
rémunération qui n’est pas basé sur le chiffre d’affaires facturé. Le chiffre d’affaires
facturé c’est un cadeau fait au client tant qu’il n’a pas réglé. Cela ne peut
donc pas être encouragé au sein de l’entreprise. La part variable des
commerciaux doit dans tous les cas être fondée
sur l’encaissement. Elle doit également prendre en compte d’autres éléments
comme le taux de marge et la satisfaction client. A noter que la prise en
compte, dans la part variable de la rémunération, du taux de marge et de la
satisfaction client peut s’appliquer à l’ensemble du personnel de l’entreprise.
* Vos commerciaux doivent savoir produit par
produit ceux qui rapportent le plus de marge. Ils doivent être formés aux
éléments de base financiers, de sorte à pouvoir les prendre en compte dans leurs
négociations. Ils doivent être capables de remonter de l’information sur les
attentes des clients.
* Vous devez adapter votre politique
commerciale en fonction du mix : marge dégagé par un produit / attente d’un
client. L’objectif est simple : arrêter de vendre les produits à faible
marge, pousser la vente des produits à forte marge. Dans ce but, il est important
de connaître les attentes des clients afin de définir vos modes d’actions et vos
argumentaires clients.
* Vous devez développer vos gammes de produit,
vers des produits à plus forte marge. Vous devez donc travailler votre
différenciation, car augmenter la marge ce n’est pas réduire le coût de
production, c’est d’abord accroître le prix de vente, et donc apporter plus de
valeur au client. Encore faut-il savoir ce qu’il souhaite.
Plus
de cash, c’est plus de marge. Pour cela il faut d’abord les connaître, ensuite
faire travailler l’entreprise en équipe (décloisonnement des services) pour
identifier les attentes des clients afin de pousser en avant les produits à
plus fortes marges. Cette partie du Projet Cash est essentielle sur le long
terme. Son succès repose sur les mêmes ingrédients que les autres parties du
Projet, à savoir :
Travail
d’Equipe et Client mis au Centre de la Société
Michel
Pivot (25 juin 2013)
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