L’approche
du projet cash repose sur le souhait d’optimiser le cash disponible sur le long
terme. Ce point est essentiel et tout particulièrement quand on parle des
fournisseurs. Il ne s’agit pas de profiter d’un rapport de force pour rallonger
ses délais de paiement, ou faire baisser les prix. Ces deux composantes, délais
et prix, sont évidemment à prendre en compte, mais selon la typologie des
fournisseurs (au sens large du terme), d’autres approches doivent également
être intégrées. Voyons les situations:
* Tous
les achats qui sont des dépenses contraintes liées à l’état : impôts,
taxes, charges sociales, n’apportent aucune valeur à votre entreprise. Leur
objectif est une redistribution de la richesse que vous produisez. Il ne s’agit
pas ici de porter de jugement de valeur, mais du point de vue de votre client
elles n’ont pas d’utilité. Sur ces dépenses la réflexion est de les réduire au
maximum dans le respect des textes. Vous pouvez sur ces domaines utiliser les
services d’entreprises spécialisées sur la réduction de coûts. Attention
toutefois à vérifier leur sérieux, et qu’ils s’engagent à vous accompagner en
cas de contrôle à posteriori de l’administration. A titre d’exemple, si vous
payez plus de 10 K€ de taxe foncière, cela devient intéressant de faire
intervenir un spécialiste.
* Les
achats administratifs, qui ne sont pas directement liés aux clients, mais
plutôt liés à vos équipes. Cela peut être les fournitures, les frais de
déplacement, les loyers … Il s’agit ici de rechercher l’optimisation. Elle
commence en général par la diminution du nombre de fournisseurs, à la fois pour
des simplifications de gestion, et pour peser plus. Si votre volume d’achats
est élevé, il est plus facile de négocier le prix et les conditions. Toutefois
n’oubliez pas que votre personnel est l’élément clef de votre succès. Il vous
faut des équipes motivées. Pour cela il est indispensable d’assurer leur bien
être au travail. Faire attention : oui, bien sûr !!! mais ne pas être
« radin » et considérer également qu’il s’agit d’un investissement.
Un exemple, en Suède les entreprises investissent souvent dans des bureaux
électriques qui se règlent ainsi en hauteur par une simple pression de bouton.
Cela coûte plus cher, mais le personnel est satisfait et cela réduit
l’absentéisme pour des problèmes de dos. Un personnel motivé contribue de façon
important à la satisfaction du client.
* Les
fournisseurs liés directement aux clients participent à la qualité de vos
produits. Il s’agit de partenaires. Ne recherchez pas le rapport de force. Si
vous êtes en position de force vous pourrez certainement faire baisser les
coûts, ralonger les délais de règlement. Certains groupes demandent à leurs
sous-traitants de leur ristourner une partie du CICE (Crédit Impôt Compétitivité
Emploi), ils enlèvent ainsi tout l’oxygène que l’état souhaite apporter. C’est
très bien sur le court terme les groupes vont améliorer leur résultat et leur
cash. Toutefois leurs sous-traitants n’auront aucune possibilité de créer de la
valeur pour satisfaire les clients de ces groupes. Ce type de fournisseurs doit
être encouragé à apporter l’innovation qui servira vos clients et vous
permettra de les satisfaire. Peu importe que cela soit sur les coûts, la
qualité ou l’innovation, il y a très peu d’entreprises capable de produire tout
de A à Z, par conséquent la satisfaction de vos clients dépend également de vos
fournisseurs. L’optimisation du cash n’est pas seulement de réduire les coûts
ou d’allonger les délais de paiement, c’est également de contribuer à la
satisfaction de vos clients. Car vos clients satisfaits restent chez vous et
vous règlent rapidement.
Le
projet cash sur les fournisseurs doit les traiter de façon différente en tenant
compte de ce qu’ils apportent aux clients. Moins ils créent de valeur, plus la
réduction du coût et l’augmentation des délais est importante. Plus ils créent
de valeur, plus il est important de travailler en partenariat avec eux.
Michel Pivot (11 juin 2013)
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