Consultant ou pas consultant?

Pour toutes les entreprises se pose la question, dois-je faire appel à un consultant ? Cela est particulièrement vrai pour les TPE ou les PME. En effet, l’équipe est réduite, et souvent, les compétences sont concentrées sur le seul domaine d’exercice de la société. Toutefois pour progresser, et résoudre les problèmes, il est nécessaire de recourir à des compétences plus spécifiques. Les dirigeants en ont souvent conscience, mais sont arrêtés par le prix. Alors, voyons les enjeux :

Il est évident qu’un consultant doit vivre et que par conséquent il doit facturer son travail. Il est vrai que l’on peut trouver des retraités qui peuvent venir bénévolement apporter du conseil. Toutefois l’expérience montre que souvent on en a pour son argent. Quelqu’un qui n’est pas payé sera rarement impliqué de la même façon qu’une personne pour laquelle cela constitue son gagne-pain. La relation client fournisseur ne peut pas être identique. Bien entendu en cas de problème, vous risquez de ne pas avoir d’accompagnement ni encore moins d’assurance responsabilité civile. Cela veut-il dire qu’on doit éviter cela. Pas forcément, car parfois faute d’argent on n’a pas le choix. Mais c’est loin d’être la solution idéale. 

La vraie question est : est-ce que le consultant m’apporte plus que ce qu’il me coûte. En d’autres termes, il ne s’agit pas de regarder uniquement les honoraires à verser, mais l’économie ou le gain qu’il va nous apporter. C’est la compétence qui est le plus important. 

Mais, le problème, c’est déjà d’identifier qu’on a un besoin. Dans certains cas, c’est facile. Je dois avoir une comptabilité, je n’ai personne pour la faire, je m’adresse à un expert-comptable. J’ai un procès avec un salarié, je fais appel à un avocat spécialisé. On constate qu’on utilise souvent un consultant de façon passive, pour faire face à un problème. Le consultant est, de facto, imposé. 

Mais reprenons l’exemple de l’expert comptable. Si pour vous la comptabilité, ne sert qu’à fournir des éléments pour l’état ou les banques, vous prendrez un expert comptable qui va seulement répondre à ces besoins-là. Le coût en est forcément exorbitant, puisque cela ne vous sert à rien. Maintenant imaginez que vous vous serviez de la comptabilité pour piloter votre entreprise (je vous conseille fortement de le faire), votre demande à l’expert comptable va être totalement différente. Vous lui demanderez par exemple d’avoir accès à tous moments aux comptes, pour pouvoir organiser votre relance client et faire rentrer le cash. Le coût de l’expert comptable sera sans doute plus élevé, mais il va créer de la valeur pour votre entreprise, car vous pourrez mieux la piloter. 

La première problématique est donc d’avoir conscience du besoin, d’identifier ce qu’on attend du consultant et donc de pouvoir évaluer le gain par rapport au coût. Toutefois quand on est seul, le nez dans le guidon et sans recul, il est difficile d’identifier ce besoin. C’est souvent quand il est trop tard qu’on fait appel au consultant. Votre responsabilité en tant que chef d’entreprise c’est d’ouvrir vos horizons pour identifier les problèmes et décider quand l’intervention d’un consultant doit avoir lieu. Vous n’êtes pas là que pour produire, vendre ou gérer vos équipes, votre rôle est également de connaître vos points de fragilité, de comprendre les problématiques associées pour prendre la décision de faire intervenir un consultant.  

Le consultant est utilisé à bon escient si cela est fait en préventif, pour un projet précis qui crée de la valeur pour votre société et dont vous comprenez les tenant et aboutissant.

 

 

Michel Pivot (8 juillet 2014)