Il
est assez étonnant de voir comment les activités dans les entreprises sont
cloisonnées. La tendance est très souvent de travailler en silo. Cela est d’ailleurs
renforcé par la structuration de l’entreprise en départements indépendants.
Chacun vaque à son business, sans s’occuper des conséquences pour les autres.
La trésorerie c’est l’apanage de la comptabilité / finance. On ne s’en occupe
pas. Pourtant, plus dans le cycle de
vente, on s’en occupera tôt, mieux cela sera. Voyons pourquoi ?
L’action
commerciale commence dès la prospection. Les vendeurs doivent en premier lieu
définir des cibles, les approcher, comprendre leurs besoins, donner envie,
négocier et finalement vendre. C’est un travail essentiel pour l’entreprise qui
nécessite des qualités humaines importantes. Vous voyez, cependant, que dans ce descriptif, la
question de la capacité du client à payer n’est pas abordée. Pour de nombreux
vendeurs, le travail est fait à la signature du contrat, ou du bon de commande.
D’ailleurs dans de très nombreuses entreprises la partie variable du salaire est calculée sur le chiffre d’affaires
généré, et pas sur le chiffre d’affaires encaissé.
Rappelons
à titre d’exemple que si votre marge est de 10%, un client qui ne règle pas une
facture de 1 000€, entraînera une perte de 900 € (1000€ * 90%). Il faudra
générer un CA supplémentaire de 9 000 € pour compenser cette perte (9 000
* 10% = 900). La non-prise en compte de
l’aspect trésorerie peut donc avoir des conséquences dramatiques pour l’entreprise.
C’est d’ailleurs une des causes des faillites d’entreprises.
Il
est donc essentiel que la trésorerie
soit intégrée dès le début de l’action commerciale. Il existe deux étapes principales :
* La sélection des prospects : le travail de prospection, dans bien des cas, est
un processus long et constitue pour l’entreprise et le commercial, un
investissement. A quoi cela sert-il dans ce contexte de prospecter un client
qui n’a pas les moyens de régler ou qui présente des risques trop importants.
Une analyse du risque client doit donc être entreprise avant toute prospection.
Cela nécessite une coordination entre le
commercial et la finance.
* La négociation commerciale : Le vendeur sait mener la négociation commerciale.
Pourtant dans cette négociation les aspects trésorerie sont la plupart du temps
absents. Il s’agit d’éléments fondamentaux qui accéléreront le flux financier
et qui le faciliteront. Le premier point
important est le délai de paiement. Si la base est en moyenne de 60 jours,
rien n’empêche l’entreprise de demander des délais plus rapides (acompte,
30 jours …). Le deuxième est le mode de
règlement. S’il n’est pas stipulé dans le contrat, le client prendra celui
qu’il veut. Le chèque par exemple, fait perdre a minima une semaine. En effet,
le temps qu’il soit établi, signé, envoyé par la poste (en courrier lent),
reçu, remis à la banque, encaissé par la banque, 1 semaine voire 2 se seront
écoulées. Il est donc essentiel que cela fasse partie de la négociation. Tout ce qui sera clairement établi
permettra de gagner du temps, soit parce que cela sera respecté, soit parce que
l’entreprise pourra baser son action sur le contrat.
La
trésorerie doit donc être incluse dès le début du travail commercial. Cela va
nécessiter que les commerciaux soient formés pour qu’ils comprennent et qu’ils
n’aient pas peur. Il faut aussi que la
finance soit impliquée pour former et donner aux commerciaux les outils
nécessaires.
Michel
Pivot (13 janvier 2015)
DAF Evolution
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