Les fournisseurs, l'approche différenciée

Pour améliorer votre résultat et votre trésorerie, vous devez essayer d’optimiser vos achats. En effet si vous achetez moins cher, vous ferez une meilleure marge et vous aurez moins besoin de sortir de trésorerie. L’optimisation des achats est donc une belle idée, mais les fournisseurs ont une vue diamétralement opposée à la vôtre et vous n’êtes pas toujours en position de négocier. C’est là qu’intervient ce que nous appelons l’approche différenciée. Voyons cela :

Prenons un exemple. Vous fabriquez des fauteuils à roulette et vous voulez réduire le coût des roulettes. Elles sont aujourd’hui avec une bande roulante à base de caoutchouc et vos fournisseurs ne peuvent ou ne veulent pas faire d’effort sur leur prix. Vous êtes donc bloqué. Mais, si vous déplaciez le problème, en effet, pourquoi ne pas réfléchir à un autre produit pour la bande roulante ? Imaginons qu’un plastique fasse l’affaire. Vous ouvrez donc un nouveau champ de négociation, car vos fournisseurs deviennent les fabricants de plastique. Cette solution va peut-être vous permettre de réduire votre coût et d’augmenter vos marges. 

L’approche différenciée a donc pour objectif de vous permettre de déplacer le problème. Il est évident que cela ne constitue pas une solution universelle, mais c’est un outil dans la boîte de l’acheteur. 

Nous parlons d’outil et pas de diktat. En effet, les roulettes en plastique n’ont pas les mêmes caractéristiques produits. Par conséquent, les clients qui achetaient vos fauteuils à roulettes en caoutchouc, n’achèterons pas forcément les fauteuils à roulettes plastiques. Il est donc nécessaire de valider avec les différents services de l’entreprise, si la bonne idée sur le papier est possible et à quelles conditions. Les autres services concernés seront a minima la production, les commerciaux et la finance. Le marketing, la logistique, etc. peuvent également être impactés. Il est donc nécessaire de valider que la solution de remplacement est fonctionnelle et qu’elle n’induit pas des coûts supplémentaires qui rendraient l’opération inintéressante. Cela pourrait par exemple être le cas, s’il fallait rajouter des ressorts à la roulette pour que le confort recherché soit maintenu. A contrario, cette nouvelle approche peut faire évoluer la nature du produit et le rendre plus attractif pour le client, permettant alors de positionner le produit sur un autre segment de marché. 

Vous voyez que l’approche différenciée est une bonne façon de travailler ses achats pour déplacer le problème et donc trouver des solutions différentes. Elle peut être appliquée dans tous les cas, mais elle nécessite un travail important, car il faut identifier le nouveau produit et vérifier avec tous les services intéressés que le choix est pertinent. Cela peut donc difficilement être systématique, mais, cela constitue un outil utile et donc à garder en permanence en tête comme une solution à travailler

 

 

 

Michel Pivot (19 septembre 2017)

DAF Evolution