Affecturage - Continuer à suivre vos clients

L’affacturage ce n’est pas que du financement. La prestation complète comprend deux autres éléments qui sont l’assurance crédit et la relance des clients. La banque peut donc vous proposer un contrat à plusieurs vitesses. Dans les TPE et les PME cette offre est fréquente, mais la vraie question est de savoir s’il est opportun de confier ses activités à la banque et si la réponse est positive, cela signifie-t-il que l’entreprise est totalement déchargée du suivi client ? Voici quelques éléments de réponse:


Les clients constituent votre bien le plus précieux. Mais, nous savons tous qu’il y a client et client, ceux qui se comportent bien et paient avec régularité et les autres. Il est clair que selon la typologie de vos clients, il peut être intéressant de s’assurer. Si vos clients sont des grandes entreprises avec des reins solides, le défaut de paiement est peu probable. S’il s’agit de petites entreprises, le risque est plus grand. C’est à chacun d’apprécier sa situation et de décider s’il doit assurer tout ou partie de son portefeuille. Dans ce cas, l’assurance du factor peut être considérée, mais rien n’empêche de mettre la banque en concurrence.

Pour la relance client, c’est une autre affaire. Il est clair que dans une toute petite structure, les moyens d’organiser une relance structurée sont faibles. Ceci étant, le nombre de clients à relancer est également réduit, donc la tâche n’est pas incommensurable. Que se passe-t-il si vous décidez de confier la relance au factor ? Ce dernier dispose d’équipes et de moyens techniques pour faire la relance, mais la relance qu’il va faire est essentiellement une relance écrite avec des niveaux: niveau 1 – relance douce, niveau 2 – relance ferme, etc..Ce type de relance présente une certaine efficacité, notamment quand le client est simplement en retard, mais cette efficience est limitée. Elle ne permet pas de comprendre pourquoi le client ne paie pas et ne détecte que peu de litiges. Dans tous les cas, si le client ne règle pas pendant un certain temps, ou si le client a déclaré un litige, la banque va renvoyer le problème à l’entreprise et en parallèle va définancer la facture. Rappelons que définancer a pour conséquence que la banque va vous demander de rembourser l’avance qu’elle vous avait faite lors de la remise de la facture. Donc ce n’est plus le client qui rembourse, mais c’est vous.

Dans cette situation, vous vous retrouvez avec un client qui n’a pas réglé et vous en êtes informés peut-être seulement 2 ou 3 mois après l’échéance. Beaucoup de temps s’est passé depuis la réalisation de votre vente, et la mémoire des faits s’est estompée. Il va vous falloir cependant relancer le client, comprendre l’éventuel litige et essayer de trouver une solution. Vous pouvez constater que confier votre relance au factor ne vous exonère pas du travail de relance et de suivi de vos clients.

Chaque entreprise est libre, en fonction de sa situation, de décider de confier sa relance au factor, mais même dans ce cas-là, notre recommandation est que l’entreprise continue de suivre les clients en retard. Ce suivi implique que l’entreprise tienne une comptabilité correcte des opérations pour pouvoir constater que tel client est en retard. Lorsque ce constat est fait, il est absolument nécessaire que l’entreprise prenne les devants, appelle le client pour comprendre s’il y a un éventuel problème et le solutionner. S’il n’y en a pas, alors il faut accélérer la relance.

Vos clients sont trop précieux et l’argent qu’ils vous doivent trop important pour se désintéresser de la relance, même quand vous l’avez confiée à une société d’affacturage.

Pour en savoir plus sur l'affacturage et comment maîtriser son coût, je vous propose mon livre blanc sur ce thème. 

Michel Pivot (10 avril 2018)                              
DAF Evolution