Pourquoi aller demander à un tiers, ce que vous avez déjà ? Iriez-vous demander la tondeuse du voisin alors que vous en avez une dans votre garage ? Non, bien sûr. Alors, pourquoi aller vous demander au banquier de vous financer ce que vous avez déjà ? Vous allez me répondre, mais j’ai besoin de trésorerie. Vous avez raison, mais avez-vous besoin de toute cette trésorerie, ou pourriez-vous en demander et utiliser moins ? En d’autres termes, avez-vous :
Optimisé votre cycle client
Rappelons que le cycle client, c’est bien plus que le compte client que vous trouvez dans votre comptabilité. Le compte client ne correspond qu’aux factures émises et non encore réglées. Le cycle client commence dès la prospection, donc le premier contact avec, ce que vous espérez être votre futur client. Il va comprendre, la commande, toute la préparation de commande, la livraison, la facturation, éventuellement la relance, la gestion des litiges et enfin, enfin, l’encaissement.
Alors quelles sont les conditions pour
Réussir à optimiser ce cycle client
Pour moi, il y en a trois principales :
- Raisonner en flux.
- Penser que la vente n’est réellement faite que lorsqu’elle est encaissée.
- Être attentif aux détails
Raisonner en flux :
Il ne faut pas voir le cycle client comme une succession d’étapes. Si vous faites cela, vous ne pourrez pas identifier les liens entre les différentes opérations. Par exemple, la négociation commerciale du délai de paiement a un impact sur quand je relance le client. Ou, la qualité de ma prise de commande va éviter qu’un litige apparaisse, car le client et l’entreprise ne se sont pas compris.
Le flux veut dire que chaque étape est importante et a un impact sur les suivantes. Cela rejoint également l’article précédent où nous avons vu que tout le monde est concerné. C’est bien entendu le cas ici également. Par exemple, le commercial qui vend un produit sans vérifier avec la production que celle-ci pourra respecter le délai de livraison va certainement induire un problème futur.
La vente n’est faite qu’à l’encaissement
Trop de personnes au sein de l’entreprise confondent vente et cash. Lorsque j’ai vendu, je n’ai fait que transférer la propriété de ce que je vends. C’est absolument nécessaire, bien entendu, mais ce n’est pas du tout suffisant. Tant que je n’ai pas encaissé le produit de la vente, elle n’est pas vraiment finalisée. Ainsi, si je n’encaisse pas, je serai obligé de faire un avoir ou de passer le montant en créances irrécouvrables.
Si chacun des acteurs, de chacune des étapes du cycle client a bien compris cela, il va être attentif à chacune des étapes, pour éviter tout ce qui pourrait empêcher l’encaissement.
Être attentif aux détails :
Dès lors qu’on raisonne en flux, les détails sont tous les petits (ou gros) problèmes qui vont venir ralentir ou accélérer ce flux. Par exemple, prospecter des clients non solvables, c’est une énorme perte de temps plus un risque financier. Le petit détail est ici de vérifier que les entreprises que je prospecte sont bien solvables.
Tout le cycle client est rempli de petits détails comme celui-là. Il est essentiel d’y être attentif.
Nous devons absolument travailler notre cycle client, pour l’optimiser et ainsi moins demander et utiliser de l’argent des tiers. N’oubliez pas que cet argent nous coûte cher et nous rend dépendants. Donc
Travaillez votre cycle client
Raisonnez en flux, mais attention aux détails
N’oubliez pas que c’est l’encaissement qui fait la vente.
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Michel Pivot (23 avril 2019)
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