Votre
banquier vous attribue une note pour apprécier votre risque. Une partie de la
note concerne des éléments quantitatifs, c'est-à-dire des éléments financiers
chiffrables. Il existe beaucoup de ratios. Nous ne parlerons ici que du besoin
en fonds de roulement (BFR) sur lequel, en tant qu’entreprise vous avez des
moyens d’actions qui ne dépendent que de vous. Voyons quelques aspects :
Le
BFR correspond principalement à l’argent bloqué dans les stocks, les clients,
diminué de l’argent non réglé aux fournisseurs. Il se calcule en
additionnant : stocks + encours client – encours fournisseurs. Si votre
BFR est élevé, vous avez besoin de beaucoup de financement bancaire. Le
banquier observe votre niveau de BFR. Il dispose également des BFR d’autres
sociétés de votre secteur d’activité. Il est donc capable de savoir comment
vous vous situez. Si vous êtes mal positionné, cela ne vous sera pas favorable.
Votre rôle de dirigeant c’est de
minimiser le BFR au maximum. Ce travail ne dépend que de vous et de vos
équipes. Vos efforts doivent porter sur :
*Vos stocks, mais au-delà sur votre
cycle de production. Plus vous arriverez à le raccourcir, meilleur sera votre
BFR. Cerise sur le gâteau, votre résultat en sera d’autant amélioré, car pour
raccourcir le cycle de production vous êtes obligé d’améliorer votre
productivité. En réduisant votre cycle de production, vous aurez également
moins de stock.
*Vos clients : il s’agit bien sûr d’avoir une relance client efficace
pour que votre solde d’échus soit le plus faible possible. Toutefois, le
travail commence dès la mise en relation avec le prospect. L’objectif sera de
choisir ses clients, de veiller à négocier le mode de règlement et les délais
de paiement. Chaque grain de sable dans le cycle client constitue un obstacle à
son règlement. C’est d’autant plus vrai aujourd’hui, car certains utilisent
tous les prétextes pour ne pas payer.
*Vos fournisseurs : vous devez
optimiser vos achats. Il ne s’agit pas ici de payer en retard vos fournisseurs,
car ils vous le feront payer d’une façon ou d’une autre : mauvaises
prestations, prix plus élevé, envois d’huissiers …. Il s’agit de négocier les
prix et les conditions de règlement de façon efficiente. Des règles d’achat
doivent être définies en fonction d’une typologie de fournisseurs
(stratégiques, importants, remplaçables… ). Vous devez donc gérer vos
fournisseurs de façon proactive, en considérant toujours l’impact cash au
regard des attentes clients.
En
travaillant sur ces trois leviers, vous allez améliorer votre BFR. Cela aura un
impact positif sur votre trésorerie, puisque vous aurez moins besoin d’argent
pour la même activité. Votre résultat en sera amélioré : meilleure
productivité, moins de créances passées en perte. L’impact par rapport à votre
banquier est donc fort.
Il
est clair que toutes ces actions ne sont pas faites par un simple claquement de
doigts. Toutefois, vous pouvez prendre maintenant les décisions pour les mettre
en place. Il est également important de noter que votre succès sur
l’amélioration du BFR repose en grande partie sur la motivation de toutes les
équipes de l’entreprise. Ce n’est pas une affaire des financiers, car seuls ils
n’auront pas les moyens d’avoir un impact significatif sur le BFR.
Michel
Pivot (21 avril 2015)
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