Affacturage, comment optimiser les coûts 2/2

Le financement par l’affacturage a un coût qui est relativement élevé. Il le sera d’autant plus que vous ne piloterez pas proprement votre contrat. Les deux raisons principales du surcoût sont le montant des réserves de financement et l’allongement de la durée de financement des factures. Voyons de quoi il s’agit et comment agir:

La banque constitue des réserves pour se protéger de ses risques. Cela signifie que sur une facture de 100 elle ne mettra à votre disposition que 90, 80 ou moins encore. Le principe et la hauteur de ces réserves sont établis à la mise en place du contrat, mais elles évoluent en permanence. Il est donc important de suivre ces réserves pour faire en sorte qu’elles restent dans la fourchette définie. 

Vous devez également prendre les mesures pour faire baisser ces réserves sur le moyen terme. Prenons l’exemple de ce que les banquiers appellent des non-valeurs. Il s’agit en fait de votre taux d’avoirs. Si vous faites baisser ce taux, vous pourrez demander à la banque de baisser son taux de réserve. Cela nécessite de travailler sur votre organisation interne.

* Vous devez, par exemple, proscrire dans toute la mesure du possible les avoirs du type annule et remplace, pour faire de préférence des avoirs partiels. Exemple: vous vous êtes trompés dans un prix, vous n’annulez pas toute la facture pour en refaire une autre, vous faites seulement l’avoir du différentiel de prix.

* Vous devez travailler également sur les causes de vos avoirs. Normalement, une entreprise qui fonctionne bien ne devrait pas émettre d’avoir. Mon expérience d’auditeur montre que l’on peut arriver à des taux très faibles de 1 ou 2%. Si vous comprenez pourquoi vous faites des avoirs, vous pouvez mettre en place des actions pour les diminuer. Cela aura clairement un impact sur votre non-qualité et la satisfaction des clients. 

L’autre volet sur lequel vous devez travailler c’est le délai d’encaissement de vos clients. La banque vous prête de l’argent tout de suite et se rembourse sur le règlement des clients. Plus les clients tardent à payer, plus vous êtes financés longtemps, plus cela vous coûte cher. Au-delà d’un certain retard, la banque définancera la facture et vous devrez rembourser la banque alors que vous n’avez pas encaissé du client. Il est donc essentiel de travailler sur tout votre cycle client pour:

* Eviter de vendre à des clients non solvables.

* Identifier les litiges et mettre en place des solutions pour les résoudre et éviter que cela se reproduise.

* Relancer les clients rapidement et efficacement.

Mon expérience montre que la clef de la réussite c’est que l’entreprise mette la satisfaction du client solvable au centre de son activité et que cela soit le problème de tous et pas seulement du service financier. 

L’optimisation de votre coût de financement passe donc par une gestion de votre poste client optimisée. Dans ce contexte, vous et la banque avez le même intérêt : rendre votre gestion du poste client la plus efficace possible. Pour le banquier, cela lui permet de minimiser ses risques, pour vous, cela vous permet de diminuer vos coûts de financement et d’améliorer la satisfaction de vos clients. 

 

Michel Pivot (1 septembre 2015)

DAF Evolution