Les commerciaux et la finance

S’il y a bien deux fonctions qui sont diamétralement opposées, ce sont bien les commerciaux et la finance. En étant volontairement caricatural, les commerciaux sont des extrovertis qui sont tournés vers l’extérieur de l’entreprise, tandis que les financiers sont des introvertis qui sont axés vers l’intérieur de la société. Alors qu’ont-ils à faire ensemble ? …

Tout aussi étonnant que cela puisse paraître, ils ont beaucoup d’actions à mener ensemble. Bien entendu, elles vont tourner autour du chiffre d’affaires et donc des clients. Rappelons que ce sont les clients qui font vivre l’entreprise, mais les clients solvables et qui paient dans le respect des engagements pris de part et d’autre. Par ces propos, on comprend que les financiers et les commerciaux doivent marcher main dans la main. Cela est vrai tout au long du parcours de vente. 

En amont, avant même de prospecter, le rôle de la finance est de s’assurer que la cible prospecter est suffisamment solide pour pouvoir payer ce qu’il achètera. La finance et les commerciaux doivent donc travailler de concert pour éviter de perdre du temps dans des actions commerciales qui risquent d’aboutir à une vente non réglée. 

Une fois la cible validée, le commercial va faire sa proposition commerciale et négocier la vente. Cette négociation doit bien sûr porter sur tous les éléments du produit ou service vendu, mais il ne faut surtout pas négliger deux autres aspects : le mode et le délai de règlement. De préférence, il faut privilégier le prélèvement ou le virement et éviter le chèque ou la traite. Le délai de règlement est aussi important, plus il sera court, meilleur cela sera pour l’entreprise qui pourra encaisser plus rapidement. Le commercial doit donc intégrer ces aspects dans la vente. Il est donc nécessaire qu’il comprenne ces éléments pour pouvoir les inclure correctement dans sa vente. Commerciaux et financiers doivent communiquer et comprendre les contraintes des uns et des autres. 

Lorsque la vente est faite, le client doit régler. Le rôle du commercial ne s’arrête pas à la vente, car il doit suivre son client jusqu’au bout et s’assurer qu’il a bien réglé. Il n’est pas en première ligne de la relance, mais doit l’appuyer. Il sera également important en cas de litige, car la résolution rapide du litige permet à la fois d’encaisser plus vite et également de satisfaire le client. On voit ici, combien la qualité de la relation finance, commercial est importante. Elle permet à la fois la satisfaction du client et l’amélioration de la trésorerie de l’entreprise. 

Pour finir, la finance et les commerciaux doivent échanger également de façon constante pour tout le suivi et les prévisions des ventes. Les chiffres produits par la finance n’ont de sens que si ils sont confrontés à la réalité des opérations que les commerciaux suivent au quotidien avec leurs clients. 

Les commerciaux et les financiers doivent travailler de concert, car leur intérêt commun est de faire des ventes de qualité, avec des clients sérieux pour permettre à l’entreprise d’avoir à la fois du résultat et de la trésorerie. La qualité de cette relation est primordiale pour la pérennité de l’entreprise. 

 

 

Michel Pivot (15 novembre 2016)

DAF Evolution