Les fournisseurs stratégiques

Dans l’article précédent, nous vous avons exposé la matrice de Kraljic et en quoi elle était utile dans l’analyse de votre portefeuille fournisseur. Elle induit une approche différenciée selon le type de fournisseurs. Nous voulons approfondir ici les fournisseurs stratégiques, car ils sont essentiels pour votre entreprise. Voyons quelques éléments clefs:

Pour qu’un fournisseur soit stratégique, il faut à la fois que votre enjeu soit important et que l’achat soit complexe. Avec cette définition, vous comprenez bien que seuls quelques fournisseurs sont concernés, mais ils sont essentiels pour votre business.

Traditionnellement, dans les entreprises qui commencent à être suffisamment structurées, il y a un service achat qui joue un rôle important. D’une façon générale, ce service doit bien sûr être en coopération et en collaboration avec les services internes qui vont utiliser les produits ou services achetés. Ce n’est pas toujours le cas, mais pour les achats stratégiques, cela doit l’être absolument. 

En effet, le produit ou service stratégique acheté est un élément important de ce que vous vendez à votre client. Il peut même être un facteur différenciant qui facilitera votre vente. Votre fournisseur dans ce cas n’est pas un simple fournisseur, mais un partenaire. Dans ce contexte, l’approche par le coût et uniquement le coût n’a aucun intérêt. Ce qui est fondamental c’est le partage de la valeur créée par le produit ou service que vous vendez. En d’autres termes, vous devez accepter que votre fournisseur fasse une marge suffisamment importante sur ce qu’il vous vend afin de pouvoir développer de nouveaux produits ou services qui vous seront utiles. Vous concédez cet avantage, car vous n’êtes pas en mesure vous-même de développer ce qu’il fait. Si on reprend l’exemple de l’automobile, le sous-traitant qui a mis au point l’ABS a permis au constructeur de vendre un produit présentant un avantage pour le client (la sécurité du freinage). Mais le constructeur n’avait pas la capacité à développer un tel produit. Il doit donc permettre à son sous-traitant de le faire. 

Vous êtes donc dans une approche de partenariat qui nécessite une certaine confiance, car il va falloir apprécier finement la structure de coût de votre fournisseur afin de lui accorder suffisamment de marge, mais pas trop. Cela nécessite donc un partage d’informations, une confiance réciproque, des acheteurs comprenant la décomposition des prix de revient et de la marge, et une collaboration entre les services avec une vision stratégique sur ce qui est essentiel pour votre entreprise.

Vous voyez bien ici tout l’intérêt de l’approche de la matrice de Kraljic. En effet, le fait de différencier les fournisseurs en 4 catégories, permet de classer vos fournisseurs à un moment T dans une des cases. Vous savez donc où vous devez passer du temps et où cela n’est pas nécessaire. Comme votre temps et vos moyens sont limités, cela vous permet de consacrer le temps nécessaire à ce qui compte vraiment : vos fournisseurs stratégiques.

  

 

Michel Pivot (3 octobre 2017)

DAF Evolution