Lors
de la négociation commerciale, il est un aspect qui est finalement assez rarement
abordé par les PME. Il s’agit des
incoterms. Rappelons que Incoterm signifie International Commercial Terms. Cela pourrait se traduire en condition de vente
internationale. Ce sont des conditions standards qui définissent les
obligations des vendeurs et des acheteurs. Elles permettent également de savoir lorsque le transfert de propriété
a lieu. Les conséquences sont multiples pour les entreprises. Voyons les
principales :
Il ne s’agit pas ici de faire un récapitulatif de tous les incoterms. Nous ne prendrons que deux exemples le EXW (ex works) et DDP (Duty Delivered Paid). Ils sont aux deux extrémités du processus de vente. Pour faire simple le EXW correspond au sortie usine, c'est-à-dire que le transfert de propriété a lieu quand la marchandise est prête à être chargée sur le camion à l’entrepôt de départ. Le DDP correspond au rendu client ce qui signifie que le transfert de propriété a lieu quand la marchandise est livrée chez le client. Ces deux extrêmes montrent bien que les obligations des deux parties seront différentes selon l’incoterm choisi. En ne parlant que du transport, dans le EXW il est à la charge et sous la responsabilité du client, alors que c’est le contraire dans le cas du DDP. Voyons maintenant les conséquences en matière de résultat ou de trésorerie.
Pour le résultat, c’est simple, dans le cas de DDP vous aurez, par exemple, la charge de transport dans votre compte de résultat, il est donc important que vous le négociiez au mieux avec le transporteur et que son coût soit inclus dans votre prix de revient. Cela ne sera bien sûr pas le cas dans le EXW. Lequel choisir? Du point de vue du résultat, cela n’a pas forcément une importance capitale en France à condition toutefois que vous preniez bien en compte les coûts que vous supportez dans votre prix de revient et donc votre prix de vente. Pour l’export et en particulier quand les temps de transport sont longs, cela peut avoir des conséquences. Imaginez que vous expédiez par bateau des marchandises en Chine le 15 décembre et qu’il y ait un mois de mer. En EXW, la vente sera sur l’exercice en cours, en DDP sur l’exercice suivant, car le transfert de propriété n’aura lieu que lorsque la marchandise sera rendue chez le client, date à laquelle vous pourrez facturer.
Les conséquences en matière de trésorerie sont encore plus évidentes, puisque dans le cas du EXW vous facturez dès que votre marchandise est prête à partir. Pour le DDP vous ne facturerez que lorsqu’elle aura été réceptionnée par le client. Le gain de trésorerie sera marginal en France, mais si nous reprenons notre exemple ci-dessus pour la Chine, vous voyez qu’il peut-être important : dans l’exemple a minima 1 mois de mer.
Le choix de l’incoterm n’est donc pas à laisser au hasard. Vous devez prendre en considération les aspects commerciaux bien sûr, les questions du risque puisque tant que le transfert de propriété n’a pas eu lieu vous êtes responsables, les aspects de qualité, car si vous êtes responsables vous maîtrisez mieux la qualité. Mais ce choix a également un impact fort sur votre résultat et votre trésorerie. L’incoterm fait donc partie de la gestion commerciale, mais doit être négocié en prenant en compte les éléments financiers. Vos commerciaux doivent en avoir conscience et être formés.
Il ne s’agit pas ici de faire un récapitulatif de tous les incoterms. Nous ne prendrons que deux exemples le EXW (ex works) et DDP (Duty Delivered Paid). Ils sont aux deux extrémités du processus de vente. Pour faire simple le EXW correspond au sortie usine, c'est-à-dire que le transfert de propriété a lieu quand la marchandise est prête à être chargée sur le camion à l’entrepôt de départ. Le DDP correspond au rendu client ce qui signifie que le transfert de propriété a lieu quand la marchandise est livrée chez le client. Ces deux extrêmes montrent bien que les obligations des deux parties seront différentes selon l’incoterm choisi. En ne parlant que du transport, dans le EXW il est à la charge et sous la responsabilité du client, alors que c’est le contraire dans le cas du DDP. Voyons maintenant les conséquences en matière de résultat ou de trésorerie.
Pour le résultat, c’est simple, dans le cas de DDP vous aurez, par exemple, la charge de transport dans votre compte de résultat, il est donc important que vous le négociiez au mieux avec le transporteur et que son coût soit inclus dans votre prix de revient. Cela ne sera bien sûr pas le cas dans le EXW. Lequel choisir? Du point de vue du résultat, cela n’a pas forcément une importance capitale en France à condition toutefois que vous preniez bien en compte les coûts que vous supportez dans votre prix de revient et donc votre prix de vente. Pour l’export et en particulier quand les temps de transport sont longs, cela peut avoir des conséquences. Imaginez que vous expédiez par bateau des marchandises en Chine le 15 décembre et qu’il y ait un mois de mer. En EXW, la vente sera sur l’exercice en cours, en DDP sur l’exercice suivant, car le transfert de propriété n’aura lieu que lorsque la marchandise sera rendue chez le client, date à laquelle vous pourrez facturer.
Les conséquences en matière de trésorerie sont encore plus évidentes, puisque dans le cas du EXW vous facturez dès que votre marchandise est prête à partir. Pour le DDP vous ne facturerez que lorsqu’elle aura été réceptionnée par le client. Le gain de trésorerie sera marginal en France, mais si nous reprenons notre exemple ci-dessus pour la Chine, vous voyez qu’il peut-être important : dans l’exemple a minima 1 mois de mer.
Le choix de l’incoterm n’est donc pas à laisser au hasard. Vous devez prendre en considération les aspects commerciaux bien sûr, les questions du risque puisque tant que le transfert de propriété n’a pas eu lieu vous êtes responsables, les aspects de qualité, car si vous êtes responsables vous maîtrisez mieux la qualité. Mais ce choix a également un impact fort sur votre résultat et votre trésorerie. L’incoterm fait donc partie de la gestion commerciale, mais doit être négocié en prenant en compte les éléments financiers. Vos commerciaux doivent en avoir conscience et être formés.
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Michel Pivot (20 février 2018)
DAF Evolution
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