La négociation commerciale

L’objectif de cet article n’est pas d’apprendre aux commerciaux comment ils doivent négocier. Ils savent le faire, toutefois il existe un élément de la négociation qui est rarement pris en compte et qui pourtant est essentiel pour les encaissements clients. Il s’agit de tout ce qui entoure les conditions clients. Voyons de quoi nous parlons et en quoi c’est essentiel : 
Il y a trois éléments majeurs à négocier qui sont :

* Les incoterms, nous en avons parlé dans notre précédent article. Rappelons seulement ici que c’est ce qui détermine le transfert de propriété et donc le moment où vous allez pouvoir facturer.

* Le mode de règlement est déterminant. Il faut le voir sous deux aspects : la sécurité et le délai. Si l’on parle de sécurité, cela signifie que lorsque l’argent est sur votre compte bancaire, vous êtes sûr qu’il y est vraiment. Cela est le cas pour le virement ou le prélèvement, mais cela ne l’est pas pour le chèque ou la traite. En effet, la banque viendra reprendre l’argent si le chèque ou la traite était sans provision. Vous ne serez vraiment certain d’être réglé qu’au bout de 15 jours. Pour le délai, cela dépend de qui décide du règlement. Pour le virement par exemple c’est le client qui décide, mais pour le prélèvement ou la traite c’est vous, le client ayant seulement la possibilité de les refuser, mais dans ce cas vous savez qu’il y a un problème. La décision du mode de règlement est donc un enjeu important pour votre entreprise.

* Le délai de paiement. Rappelons que la LME fixe une règle de  60 jours en moyenne. Ici encore il y a deux enjeux. Le premier est la rapidité, si vous négociez des conditions 30 jours ou 45 jours nets avec éventuellement des acomptes, le client sera amené à vous régler plus rapidement. Le deuxième est l’adéquation avec vos besoins de trésorerie.  Vous avez besoin de payer vos fournisseurs et votre personnel, il est important qu’à ce moment-là vous disposiez du cash, le délai de paiement que vous allez fixer peut vous aider. Il n’y a pas de règle absolue, mais à titre d’exemple une condition du type fin de mois 45 jours fait que les paiements vont arriver le 15 du mois, ce qui peut être pratique pour assurer les salaires.

 

 

Vous voyez qu’il existe trois éléments clefs qui doivent faire partie de la négociation commerciale. Pour qu’elle puisse se faire, il faut d’abord définir quelle est la politique de l’entreprise. Dans les sociétés importantes, le Directeur Financier pourra le faire, dans les plus petites, faites-vous conseiller par un DAF à temps partagé par exemple. Lorsque cette politique est définie, il faut que vous formiez vos commerciaux. Ce ne sont pas des financiers et ils sont souvent mal à l’aise avec ces éléments. Il est donc essentiel de les former avec deux objectifs : qu’ils comprennent l’importance de l’enjeu pour l’entreprise , et qu’ils connaissent les mécanismes de base et sachent donc s’en servir, surtout que dans la réalité, cela est simple. Pour les motiver, vous pourriez faire en sorte qu’une partie au moins de leur salaire variable soit liée à l’encaissement et à sa rapidité.

 

Tout commence par la négociation commerciale avec des enjeux très forts sur les incoterms, le mode et le délai de paiement. Vous devez avoir défini qu’elle est votre politique et vous devez former vos commerciaux et les inciter à appliquer cette politique. Le nombre de jours de trésorerie à gagner pour l’entreprise peut rapidement monter à plusieurs semaines. 

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Michel Pivot (27 février 2018)                          

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