Le
premier travail à entreprendre quand vous souhaitez vendre c’est de trouver des prospects. Cela est une
évidence bien sûr, mais la vraie
question est : les prospects se valent-ils tous ? La question est
d’importance, car d’une part votre temps est limité, et d’autre part, la vente
a un coût ne serait-ce parce que vous devez payer un commercial et tous ses
frais. Alors, comment choisir son
prospect ?
Il ne s’agit pas ici de vous expliquer les méthodes de prospection, mais d’analyser le critère de la solvabilité du prospect. En effet, prospecter, puis vendre, produire et livrer un produit ou un service pour qu’à la fin le client ne puisse pas vous payer est une perte de temps, mais surtout d’argent et de résultat. Beaucoup d’entreprises se retrouvent dans une grave situation de trésorerie parce qu’un gros client leur fait défaut.
Il est donc essentiel de ne pas se lancer dans la prospection sans vérifier au préalable la solvabilité du potentiel client. Lorsque vous ou votre commercial avez identifié un prospect comme pouvant être intéressé par vos produits, la première chose à faire est donc de vérifier sa solidité financière. Si votre société est structurée avec un responsable financier, il faut qu’il soit impliqué afin qu’il puisse analyser la situation du prospect et qu’une décision soit prise par rapport au prospect. Cette décision doit être partagée et expliquée au commercial. Si vous êtes dans une petite structure, cela ne vous empêche pas de faire une analyse. Vous avez ici plusieurs méthodes :
* Vous allez sur les sites gratuits comme Societe.com qui donnent des éléments financiers de l’entreprise et une appréciation succincte du risque de solvabilité. Vous verrez sur ces sites les derniers états financiers publiés par l’entreprise, et donc pourrez, par vous-même, vous faire une idée sur la santé de l’entreprise. Toutefois, toutes les entreprises ne publient pas leurs chiffres, cette absence doit provoquer chez vous une alerte. En effet, la publication des comptes étant une obligation légale, le fait de ne pas le faire peut venir de résultats mauvais que l’entreprise ne veut pas divulguer. Vous pouvez bien sûr demander à l’entreprise ses éléments financiers, mais en début de prospection cela paraît délicat. Peut-être serait-il plus judicieux de prospecter une autre entreprise ?
* Vous allez sur des sites payants soit qui procurent des données financières comme Diane, Altares, Ellisphere soit qui vous donnent des plafonds d’encours comme le font les assureurs crédit tel qu’Euler, Coface … L’avantage de ces organismes, c’est que vous n’avez pas besoin des compétences financières en interne pour analyser le risque de solvabilité du prospect, vous vous appuyez sur des professionnels.
Il est donc essentiel lorsque l’on débute une prospection de ne pas partir la fleur au fusil. Une fois que vous avez identifié des prospects potentiels, vous devez contrôler leur solvabilité. Vous pouvez le faire en interne si vous disposez de la compétence, allez sur des sites gratuits qui vous donneront une information (toutefois limitée) ou faire appel à des professionnels. L’argent et le temps que vous dépenserez ici, doit être considéré comme un investissement, car il vous permet de consacrer votre énergie aux seuls clients qui le sont vraiment : ceux qui peuvent vous payer.
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Il ne s’agit pas ici de vous expliquer les méthodes de prospection, mais d’analyser le critère de la solvabilité du prospect. En effet, prospecter, puis vendre, produire et livrer un produit ou un service pour qu’à la fin le client ne puisse pas vous payer est une perte de temps, mais surtout d’argent et de résultat. Beaucoup d’entreprises se retrouvent dans une grave situation de trésorerie parce qu’un gros client leur fait défaut.
Il est donc essentiel de ne pas se lancer dans la prospection sans vérifier au préalable la solvabilité du potentiel client. Lorsque vous ou votre commercial avez identifié un prospect comme pouvant être intéressé par vos produits, la première chose à faire est donc de vérifier sa solidité financière. Si votre société est structurée avec un responsable financier, il faut qu’il soit impliqué afin qu’il puisse analyser la situation du prospect et qu’une décision soit prise par rapport au prospect. Cette décision doit être partagée et expliquée au commercial. Si vous êtes dans une petite structure, cela ne vous empêche pas de faire une analyse. Vous avez ici plusieurs méthodes :
* Vous allez sur les sites gratuits comme Societe.com qui donnent des éléments financiers de l’entreprise et une appréciation succincte du risque de solvabilité. Vous verrez sur ces sites les derniers états financiers publiés par l’entreprise, et donc pourrez, par vous-même, vous faire une idée sur la santé de l’entreprise. Toutefois, toutes les entreprises ne publient pas leurs chiffres, cette absence doit provoquer chez vous une alerte. En effet, la publication des comptes étant une obligation légale, le fait de ne pas le faire peut venir de résultats mauvais que l’entreprise ne veut pas divulguer. Vous pouvez bien sûr demander à l’entreprise ses éléments financiers, mais en début de prospection cela paraît délicat. Peut-être serait-il plus judicieux de prospecter une autre entreprise ?
* Vous allez sur des sites payants soit qui procurent des données financières comme Diane, Altares, Ellisphere soit qui vous donnent des plafonds d’encours comme le font les assureurs crédit tel qu’Euler, Coface … L’avantage de ces organismes, c’est que vous n’avez pas besoin des compétences financières en interne pour analyser le risque de solvabilité du prospect, vous vous appuyez sur des professionnels.
Il est donc essentiel lorsque l’on débute une prospection de ne pas partir la fleur au fusil. Une fois que vous avez identifié des prospects potentiels, vous devez contrôler leur solvabilité. Vous pouvez le faire en interne si vous disposez de la compétence, allez sur des sites gratuits qui vous donneront une information (toutefois limitée) ou faire appel à des professionnels. L’argent et le temps que vous dépenserez ici, doit être considéré comme un investissement, car il vous permet de consacrer votre énergie aux seuls clients qui le sont vraiment : ceux qui peuvent vous payer.
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Michel Pivot (6 mars 2018)
DAF Evolution
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