Bloquer ou alerter

Vendre à un client c’est notre objectif à tous. Nous fabriquons des produits, nous réalisons des services ou nous faisons du négoce, mais nous ne pouvons survivre qu’à condition de vendre à nos clients. Donc vendre c’est essentiel. Toutefois, un client n’est un vrai client que s’il nous règle, sinon, soyons clairs, ce n’est pas un client, mais un voleur. C’est à nous de prendre nos précautions. Nous l’avons vu, cela débute dès la prospection, mais cela se poursuit quand nous vendons. Voyons comment cela fonctionne :  
 
Que vous ayez une assurance crédit ou pas, il est nécessaire de définir une limite d’encours pour chacun de vos clients. La limite d’encours correspond au risque maximum que vous souhaitez prendre avec un client. Elle se calcule en faisant la somme de votre carnet de commandes et de l’encours client que vous avez en comptabilité. Cette limite d’encours doit être inscrite dans votre logiciel de comptabilité qui doit être couplée avec la gestion commerciale. En effet, les personnes qui prennent les commandes ne le font pas en utilisant la comptabilité, donc inscrire l’information de la limite dans la comptabilité uniquement n’est pas efficace. Cette inscription constitue la première étape. 

La deuxième étape est de déterminer si le dépassement d’encours doit générer une alerte ou un blocage. Les deux pratiques se trouvent dans les entreprises. Pour notre part, nous considérons que le blocage est beaucoup plus efficace. En effet, la tentation peut-être forte de passer outre une alerte et de dire qu’on la traitera plus tard. Ce plus tard peut malheureusement être du trop tard. Le blocage, oblige la société à prendre une décision sur le fait d’accepter la nouvelle commande ou de la refuser. 
 
Le blocage ne doit pas être considéré comme une fin en soi. Tout d’abord, il existe des activités, notamment toutes les entreprises qui travaillent avec la grande distribution, où il est difficilement envisageable d’arrêter de servir le client. Donc l’instauration d’un blocage automatique doit être couplée avec la mise en place d’un processus de décision rapide qui peut-être d’augmenter l’encours du client ponctuellement ou de façon prolongée. La décision peut être aussi de demander au client de régler ses factures en retard pour qu’il retrouve un encours plus faible permettant de prendre de nouvelles commandes. La décision peut également être de résoudre les litiges en cours qui viennent polluer la relation avec le client ce qui permettrait d’éliminer des factures non soldées.

Pour qu’il soit efficace, le blocage doit donc être couplé avec une prise de décision rapide et si le blocage est maintenu, il doit y avoir une communication avec le client pour lui expliquer la situation.

 Enfin, la décision de déblocage doit être du ressort de la finance et pas du commercial qui en l’espèce est juge et partie. Mais la responsabilité de la finance est de communiquer avec le commercial pour échanger des informations afin que la prise de décision soit la plus pertinente possible.

Vendre c’est donc essentiel, mais se faire payer c’est primordial. Il faut mettre des limites d’encours à vos clients pour contrôler votre risque. Ces limites peuvent générer une alerte ou un blocage. Pour notre part, nous préférons le blocage, à condition toutefois qu’il y ait une forte réactivité sur les décisions à prendre.

 

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Michel Pivot (13 mars 2018)                             

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