Les encours clients : tout n’est pas permis !!!

Ca y est, après plusieurs mois d’efforts vous avez réussi à décrocher un nouveau client. Vous allez pouvoir vendre vos produits et augmenter votre chiffre d’affaires. C’est MERVEILLEUX !!!, oui, mais vous êtes vous assuré que ce client pourra vous payer ? Quel est le niveau de risque que vous êtes prêt à prendre ?

Rappelons tout d’abord que si un client ne vous paie pas, vous perdez sur 2 plans. Tout d’abord le cash : vous avez payé vos  fournisseurs, votre personnel. L’argent est sorti, mais il ne rentre pas, et il n’y aura rien pour le remplacer, les banques ne sont pas là pour cela. Ensuite le résultat : vous perdez pour le moins le montant des frais variables engagés, c'est-à-dire tous les coûts qui ont été engagés directement pour cette vente. Si ces frais représentent 30%, que votre vente HT est de 10 000€, vous perdez 3 000€. Il faudra donc faire des ventes supplémentaires pour compenser juste cette perte. Des entreprises sont mortes parce qu’un gros client avait fait défaut. Tout ne peut donc pas  être permis. 

Quand une entreprise ouvre un nouveau client, elle doit absolument faire une analyse de son risque. Cela signifie qu’elle doit se demander qu’elle sera la capacité de ce client à régler ses factures. Cette analyse de risques peut être faite en interne. C’est souvent le cas dans les entreprises d’une certaine taille structurée sur le plan financier. L’étude se fait notamment sur la base de l’information financière de l’entreprise et d’une appréciation du risque secteur. Il est aussi possible d’acheter de l’information auprès de sociétés dont c’est le métier (ex : Coface, Altares …).  

Sur la base de cette évolution l’entreprise va décider l’encours maximum autorisé pour ce client et du mode de règlement. La question est d’importance car si le client règle à 60 jours, que vous prévoyez de faire 10 000€ (TTC) de CA avec lui par mois, il doit avoir un encours autorisé d’au minimum 20 000€. Cela correspondra à votre risque maximum sur ce client. Risque d’ailleurs que vous pouvez assurer auprès d’un assureur crédit (ex : Coface, SFAC …) à condition qu’il partage votre analyse. En admettant que votre analyse et / ou celle de votre assureur crédit est un encours de 10 000€ vous avez 4 choix possibles : réduire votre volume de vente à 5 000€ mois, exiger qu’il paie à 30 jours au lieu de 60, assumer le risque malgré tout, où ne pas faire affaire avec ce client.  

Cette approche conduit à travailler en amont, dès la négociation commerciale, voire même avant l’approche du prospect, pour définir ce que la société est prête à faire avec ce client en matière d’encours autorisé, et de conditions de règlements (délais et mode de paiement). Cela signifie également que les commerciaux doivent comprendre l’importance de ces questions. Ils doivent être formés sur ces sujets qu’ils ne connaissent pas, qu’ils jugent souvent peu important voire qu’ils craignent. Enfin pour assurer leur motivation leur rémunération doit comprendre pour le moins une part significative de leur variable sur le chiffre d’affaires ENCAISSE. 

Il est évident que ce qui a été fait à l’ouverture du compte doit être actualisé au minimum une fois par an. En effet vos clients, comme vous, connaissent des hauts et des bas. Il faut donc adapter le niveau d’encours à leur situation du moment. Enfin ces limites doivent être intégrées dans votre logiciel commercial et doivent être bloquantes par défaut. Cela signifie qu’en cas de dépassement le client ne pourra plus passer de commande, à charge pour vous de l’autoriser après analyse. 

Tout n’est donc pas permis à vos clients. Vous devez absolument définir leur encours maximum, leur mode et délai de règlement. C’est la seule façon préventive de limiter vos risques ou en tout cas de pouvoir l’évaluer.

 

Michel Pivot (2 avril 2013)