Affacturage - Le risque client

Dans le cadre de votre contrat d’affacturage, la banque vous finance et récupère l’argent auprès des clients. Si votre facture est de qualité, le deuxième risque pour la banque c’est que le client ne le soit pas. Vous prêter de l’argent c’est bien, mais le récupérer c’est indispensable. La banque va donc examiner de près votre risque client. Voyons ce que cela signifie:

L’acte de vente, s’il est indispensable, n’est pas en lui-même suffisant. La vente n’est réellement réalisée que lorsque le client vous a réglé ce qu’il vous doit. Tant qu’il ne l’a pas fait, vous avez plutôt fait un cadeau qu’une vente. Pour la banque, ce règlement est indispensable, car elle vous a prêté de l’argent et qu’elle souhaite le récupérer. Nous pouvons tous comprendre cela, quand nous prêtons de l’argent, nous voulons en revoir la couleur, sinon c’est un don que nous avons fait.

La banque va donc regarder de très près votre portefeuille client. Il y a deux éléments distincts qui sont particulièrement importants :

* La concentration client : si votre portefeuille est très concentré, cela signifie que chaque client pèse lourd, et donc que le défaut de l’un d’entre eux signifiera que le manque à gagner sera important. Si au contraire votre portefeuille est très éclaté, le risque est bien plus faible. Nous ne choisissons pas notre portefeuille client, car il dépend de notre activité, mais toute entreprise doit avoir le souci d’une concentration la plus faible possible.

* La qualité des clients : si vos clients sont des grandes entreprises avec une surface financière importante et connue, ou s’il s’agit d’entreprises de la grande distribution, le risque intrinsèque de défaut est faible. Si vos clients sont des petites entreprises dans des secteurs à faible marge, le risque est alors beaucoup plus important, parce que leur surface financière est faible et qu’ils sont donc plus fragiles. Nous n’avons pas forcément le choix de nos clients, mais dans notre approche stratégique, essayer de se diversifier vers des secteurs plus porteurs est dans tous les cas une bonne option. 

Pour limiter le risque que la banque va identifier, elle peut vous demander de mettre en place une assurance crédit avec des encours garantis indiqués dans la base client. Elle vous proposera alors de vous financer à hauteur du montant couvert pas l’assureur. Elle va alors également s’intéresser à la façon dont vous suivez ce risque client. Cela signifie à la fois comment vous mettez à jour régulièrement avec l’assureur crédit les montants garantis. Vous comprenez que mieux vous êtes couvert, mieux vous serez financé. Elle considérera également comment vous contrôlez vos soldes clients : avez-vous une alerte ou un blocage quand ce solde devient trop important, vous permettant (alerte) ou vous obligeant (blocage) à statuer sur ce que vous souhaitez faire avec le client. 

Vous voyez que la banque a une approche du risque client, qui finalement devrait être assez proche de celle que vous devriez normalement avoir : un portefeuille le plus diversifié possible, la recherche de la qualité maximale des clients, une politique de suivi du risque client avec une assurance et un contrôle des activités faites avec un client. Tout cela pour éviter ou réduire au maximum le défaut de paiement.

Pour en savoir plus sur l'affacturage et comment maîtriser son coût, je vous propose mon livre blanc sur ce thème. 

Michel Pivot (27 juin 2017)

DAF Evolution