L’amélioration de la trésorerie d’une entreprise commence par la réduction du Besoin en Fonds de Roulement (le BFR). Petit rappel pour ceux qui n’ont pas de formation comptable, le BFR est essentiellement constitué par l’argent immobilisé dans les stocks et chez les clients d’une part, diminué par l’argent non payé aux fournisseurs. L’amélioration du BFR peut donc être faite en travaillant sur le poste fournisseurs.
Une entreprise peut avoir 2 actions sur le poste fournisseur :
- Négocier les prix, ce qui aura pour effet d’améliorer le résultat, mais parallèlement le BFR sera mécaniquement augmenté, puisque le poste fournisseur sera plus faible. Toutefois cette augmentation du BFR n’est pas mauvaise car en réalité l’entreprise paie moins d’argent.
- Négocier le délai de paiement ou comme le font certaines entreprises jouer de toutes les astuces pour retarder au maximum le règlement des factures. C’est ce que l’on appelle le crédit inter-entreprises.
Ces deux actions sont donc positives pour le cash de l’entreprise. Il est certain que le poids relatif du client et du fournisseur est un élément important dans la façon dont on va obtenir des améliorations sur ces deux thèmes :
- Lorsque le volume d’affaires que vous apportez à un fournisseur est important, il sera plus enclin à négocier des prix avec vous, car vous perdre lui coûtera cher. C’est pour cela qu’il faut rationaliser ses achats
- Lorsque vous êtes très gros et que le fournisseur est petit, il sera obligé d’accepter vos conditions pour travailler avec vous. Il vous est facile alors de contourner la LME (Loi de modernisation de l’économie qui fixe le délai légal de règlement), et de régler avec retard.
Bien entendu en travaillant sur ces deux aspects le cash de votre entreprise va s’améliorer. Mais il faut savoir jusqu’où il faut aller. En effet lorsque vos fournisseurs et notamment vos fournisseurs stratégiques ont des marges si faibles que cela les fragilise, qu’en plus vous les payer avec retard vous devrez faire face à 2 risques :
- L’incapacité des fournisseurs à développer de nouveaux produits faute de marge, et donc à accompagner votre développement. Vos produits perdront petit à petit en compétitivité et en attractivité. Vous finirez par être vous-même à risque.
- Les difficultés financières des fournisseurs les plus petits, les amèneront à disparaître ou à être absorbés. Avec les regroupements successifs, la taille grandissante de vos fournisseurs finira par changer le rapport de force. C’est ce qui s’est passé dans la grande distribution avec les fabricants de produits laitiers. Gare au retour de bâton !!
L’amélioration du cash passe bien entendu par une meilleure gestion de ses achats et par un règlement ajusté (évitons les acomptes, respectons la LME). Attention toutefois à traiter vos fournisseurs comme des partenaires de l’entreprise. L’important est finalement le juste prix par rapport à votre stratégie.
Pour aller plus loin :
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