Nos
entreprises ne vivent que parce que nous vendons à des clients. Il est donc
important que nos produits et services soient adaptés à leurs demandes. Cela
est nécessaire, mais ce n’est pas suffisant. Il faut en effet que le client
nous paie en temps et en heure. Cela est bien sûr de la responsabilité du
client. Mais vous, en tant que fournisseur, vous avez également votre
responsabilité. Cela commence par une bonne ouverture du compte client. Voyons
les éléments clefs:
Le
premier élément c’est de s’assurer de l’identité de votre client. Vous ne
souhaitez pas vendre à quelqu’un qui ne sera pas en mesure de vous payer. Ce n’est
pas le fait que le client soit sympathique qui vous permettra d’apprécier cela.
Il faut donc que vous sachiez à qui vous avez à faire. Le plus facile est de
lui demander un extrait K Bis qui vous renseignera sur l’entreprise et vous
permettra d’aller chercher des informations financières et juridiques auprès du
greffe du tribunal de commerce ou d’entreprises spécialisées en renseignements
financiers. Vous pouvez également demander un RIB bancaire. Si vous ne faites
pas cela, vous risquez d’ouvrir deux comptes pour un même client, ce qui générera
rapidement des problèmes comme une facture enregistrée dans un compte et son
règlement dans un autre.
Le
deuxième élément c’est de négocier avec lui les conditions financières. La
première chose que vous pouvez faire c’est de lui demander de vous retourner
vos conditions générales de vente signées. Mais il est encore plus fondamental
de négocier le délai de paiement et le moyen de paiement.
* Parmi
les moyens de paiement, proscrivez le chèque et la traite (sauf si vous avez
une ligne d’escompte et que le client vous la renvoie rapidement). Ces moyens
sont finalement peu sécurisés. Vous dépendez du bon vouloir du client (l’envoi
du chèque ou de la traite). Il y a l’épée de Damoclès qui permet à la banque de
récupérer l’argent qu’elle vous a versé s’il s’avère que le client est en
découvert. Favorisez les moyens de paiement où ce risque n’existe pas (ex. :
virement) ou que vous maîtrisez (ex. : prélèvement).
* Négociez
également les délais de paiement. La LME impose un délai moyen maximum en France
de 60 jours. Vous pouvez essayer d’obtenir mieux soit par des acomptes
(fréquents dans certains métiers) soit en négociant un délai plus court (30
jours par exemple). Vous pouvez aussi choisir de vous faire payer tout au long
du mois (condition 60 jours net) ou à des dates précises. La condition 45 jours
fin de mois vous donnera un règlement moyen de 60 jours et tous les paiements
devraient arriver le dernier jour du mois.
Il
est donc indispensable de connaître précisément qui est son client pour éviter
de vendre à des entreprises qui ne seraient pas capables de vous régler. Il est
également fondamental de négocier les conditions financières afin de maîtriser
cet élément clef de votre cash qui est l’encaissement client. Il est donc essentiel
que dès l’ouverture du compte client ces éléments soient pris en compte. Vos
commerciaux doivent soit être accompagnés soit être formés à ces questions. La
formation est une meilleure solution, car elle permet au commercial de
maîtriser l’ensemble des éléments nécessaires à la négociation.
Michel
Pivot (8 mars 2016)
DAF Evolution
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