mardi 20 janvier 2015

La relance un acte fondateur du cash

Tous les dirigeants des entreprises vous le diront : la trésorerie est aussi indispensable à l’entreprise que l’eau à la vie. La seule source interne de l’entreprise est les clients. Mais cette source, il faut la soigner, l’entretenir, pour qu’elle produise avec régularité les liquidités nécessaires à l’entreprise. En ce sens, la relance est un acte fondateur du cash. Voyons pourquoi ?

Si votre activité le permet et que vous vous êtes organisé, vous avez mis en place le prélèvement. Dans ce cas, c’est vous le décideur, qui pouvez aller chercher l’argent à sa source (le client). La problématique de la relance est donc peu importante. Toutefois, pour la plupart des entreprises ce n’est pas le cas. C’est le client qui décide de payer. Il ne paie pas, vous n’avez pas de trésorerie. 

La relance est donc essentielle pour l’entreprise. Elle a deux objectifs principaux, selon qu’elle est faite avant l’échéance ou après.
 
* Avant l’échéance : elle permet de s’assurer qu’il n’existe aucune raison pour le client de ne pas payer. Elle fait émerger tous les faits (réels ou imaginaires) qui sont des litiges, derrière lesquels le client va se retrancher pour ne pas régler. Elle va permettre à l’entreprise de résoudre ces litiges avant l’échéance avec un double impact. Tout d’abord, le client sera satisfait, car son problème aura été résolu. Hors un client satisfait est un client qui revient et qui peut vous recommander. Ensuite, il vous réglera à l’échéance puisque vous lui aurez ôté toutes les raisons de ne pas payer.
 
* Après l’échéance : Vous accélérer le règlement. Certains clients ont pour habitude d’attendre d’être relancés pour payer. Plus vous allez attendre, moins vous serez efficace dans votre relance, moins l’argent rentrera vite. Votre relance active permet donc de faire rentrer l’argent plus vite, et d’identifier les clients de mauvaise foi ou en difficulté. Votre entreprise n’est pas un organisme de bienfaisance, et quand bien même cela serait le cas, on ne travaille pas avec des gens qui ne sont pas sérieux ou fiables. 

La relance est donc un acte fondateur du cash de l’entreprise pour trois raisons :
  • Elle renforce la relation avec le client, car elle permet la résolution rapide des litiges.
  • Elle accélère le flux de trésorerie et permet sa sécurisation.
  • Elle identifie les clients « profiteurs » ou peu fiables et permet de décider comment on souhaite travailler (ou pas) avec eux.
Alors :

DONNEZ TOUTE L’IMPORTANCE POSSIBLE A VOTRE RELANCE.
  

 

Michel Pivot (20 janvier 2015)
DAF Evolution
 

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