Une
entreprise dynamique c’est une entreprise qui recherche, conçoit, et
commercialise des nouveaux produits. Ce sont eux qui feront le chiffre d’affaires
et les résultats de demain. Mais comme vous le savez, le résultat ce n’est pas
tout. Le cash est encore plus essentiel. Alors
doit-on penser au cash quand on crée un nouveau produit ou service ?
La réponse est bien sûr : OUI. Ceci étant, il reste à savoir jusqu’à quel point et
comment l’incorporer. Certains ont très bien réussi cet exercice. Prenons l’exemple
des tickets restaurants. Il s’agit typiquement d’un produit qui a été créé pour
générer du cash. En effet, les tickets sont vendus à l’entreprise, bien avant
le moment, où ils seront utilisés par le salarié. Le produit génère donc
beaucoup de liquidités.
Un
autre exemple est les coffrets cadeaux (type Wonderbox). Le produit est acheté,
et payé comptant. Il ne sera utilisé par le bénéficiaire souvent que plusieurs
mois plus tard. L’entreprise qui commercialise le produit crée ainsi beaucoup de
cash.
Bien
entendu, il n’est pas évident de construire des produits qui ont un tel impact
sur le cash. Il faut en outre que cela soit en rapport avec l’activité de l’entreprise.
Si vous construisez des machines-outils, vous ne pourrez pas commercialiser des
tickets restaurants. Toutefois, vous pouvez penser au cash dès l’origine du
produit et cela à plusieurs niveaux :
La durée de conception : plus le
produit que vous voulez créer nécessite un processus long, plus il vous faudra
le financer. Il est donc important de prendre cela en compte, surtout, si vous
avez une trésorerie qui est déjà tendue. Il
faut donc dans certains cas favoriser les produits à cycle court de
développement. A défaut, vous devrez penser au financement du
développement. Cela peut-être du financement bancaire, ou d’investisseurs.
Faites attention aux subventions qui souvent remboursent que lorsque vous pouvez
produire tous les justificatifs. Elles n’améliorent donc pas la trésorerie.
La nature du produit : Chaque fois que vous pourrez induire de la
récurrence, vous aurez de bonnes chances d’avoir un impact positif sur le cash.
C’est pour cela qu’il y a souvent des prestations de services associées au
produit lui-même. Un contrat d’entretien est un exemple typique. Il est donc
intéressant quand on développe un produit de voir comment la dimension cash
peut être introduite, soit dans le produit lui-même, soit dans des produits ou
services associés. N’oubliez pas que chaque
fois que vous pourrez mettre en place une récurrence, vous pourrez négocier un
prélèvement.
Pour
illustrer le propos, voici un exemple : la mise en place d’un site
internet est une prestation unique. Si elle est accompagnée d’un outil permettant
de maintenir et mettre à jour le site, on introduit de la récurrence. Cet outil
sera facturé sur la base d’un forfait mensuel, payable d’avance (par exemple). Dans
cet exemple, la société a créé un outil de développement de site dont elle se
sert pour la prestation unique, mais qu’elle ouvre partiellement aux clients pour
la prestation récurrente. Elle a ainsi créé une offre qui lui permet de générer
régulièrement du cash.
La dimension de la trésorerie doit donc
être intégrée dès la conception du produit.
Il sera un critère de choix entre 2 produits à créer : on prendra le plus
rapide, surtout si la société a des difficultés de cash. Il peut également
orienter la conception même du produit ou du service pour permettre notamment
de la récurrence qui est une source de trésorerie.
Michel
Pivot (6 janvier 2015)
DAF Evolution
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