mardi 8 décembre 2015

Le Credit Manager au service de la trésorerie

Vous le savez, bien sûr, la trésorerie est indispensable à l’existence de votre entreprise. Une bonne part de ces liquidités dort dans votre société. Ce n’est pas votre comptable qui vous aidera sur ce domaine. C’est le rôle du Credit Manager que l’on trouve dans les sociétés qui commencent à être correctement structurées. Voyons quel est son rôle :

Le Credit Manager n’a pas vocation comme le trésorier à gérer la trésorerie de l’entreprise. Il est tourné vers l’intérieur de la société. En effet, sa fonction première est de rechercher l’argent qui dort dans l’entreprise pour le réveiller. Vous ne saviez pas qu’il y a de l’argent qui dort dans votre entreprise ? Et, pourtant, il y en a. C’est celui qui est bloqué dans le cycle client. 

En anglais, on parle du cycle « order to cash », de la prise de commande à l’encaissement. Je préfère parler du cycle du prospect au cash. En effet, tout commence avec la recherche de prospects, et se terminera quand après la vente, la production, la livraison, la facturation, vous serez enfin réglé par le client. Les sources de blocage sont nombreuses. Le Credit Manager va intervenir sur grand nombre d’entre elles. A noter que pour d’autres, et notamment l’accélération de la production, il travaillera conjointement avec son homologue de la finance : le contrôleur de gestion. 

Le rôle du Credit Manager c’est de sécuriser et d’accélérer le processus. Le sécuriser c’est d’abord vérifier la qualité des prospects, puis des clients. A quoi cela sert d’aller prospecter, puis vendre à des clients qui ne seront pas en mesure de vous payer ? Il vaut mieux dépenser de l’énergie sur ceux qui en valent la peine. Le Credit Manager va aussi travailler sur la sécurisation du processus comme s’assurer que la facturation est rapide, efficace et bien documentée (ex. : avec un bon de commande signé du client). 

L’accélération du processus c’est d’abord la mise en place d’une relance de qualité (voir les articles dans ce blog) et notamment la relance avant échéance. Rappelons simplement ici que cette relance est indispensable. Elle a pour objectif d’identifier en amont les litiges et les résoudre avant l’échéance afin d’enlever au client toutes raisons pour ne pas payer. Le Credit Manager est par ce biais un des acteurs de la qualité de l’entreprise. En effet, l’identification et la résolution des litiges vont permettre d’une part de satisfaire les clients, mais cela va également constituer un indicateur clef des problèmes récurrents de l’entreprise. Quand un problème est identifié, il peut être résolu. La non-qualité a un coût élevé dans l’entreprise. Sa diminution a un impact positif sur les résultats. 

Le Credit Manager joue donc un rôle essentiel dans l’accélération du cash au sein de votre entreprise. Il doit bien sûr être capable d’analyser les chiffres, mais il doit surtout être capable de parler avec tous dans l’entreprise. Il est indispensable qu’il soit un bon pédagogue, car la trésorerie est encore trop souvent considérée comme un problème de la seule finance. S’il mène son rôle jusqu’à son terme, il a également un impact sur vos résultats. Lorsque votre taille d’entreprise le permet, n’hésitez pas à recruter un Credit Manager, il sera un atout pour votre développement et votre réussite.
 

 

Michel Pivot (8 décembre 2015)
DAF Evolution
 

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