Il est une combinaison qui est mortelle pour les entreprises : une concentration client trop forte et le client principal qui ne vous règle pas. Lorsque cela arrive, vous pouvez être certain que votre entreprise va se trouver dans une zone de très fortes turbulences, et pourra même en mourir. Même en dehors de cette situation extrême, l’impayé a toujours un fort impact pour l’entreprise, impact sur le cash, bien entendu, mais également
Impact sur le résultat
C’est de celui-là dont nous voulons parler aujourd’hui. Le plus simple est de prendre un exemple concret. Il va y avoir quelques chiffres, veuillez m’en excuser, mais c’est indispensable pour bien comprendre.
Soit 2 entreprises (A et B) absolument identiques. Elles font chacune 5 ventes et leur marge sur chacune des ventes est de 20%. En d’autres termes quand elles font une vente de 100€, elles ont des coûts de 80 € et une marge de 20 €.
L’entreprise A fait une première vente de 100 €, mais son client lui fait défaut. Comme il ne paie pas, l’entreprise a donc eu 80 € de coûts sans recettes en face et donc 80 € de pertes. Elle fait ensuite 4 ventes supplémentaires. Les 4 clients paient. L’entreprise empoche 400 € de cash. Elle fait 4 fois 20€ de marge sur chacune des ventes et a donc 80€ de marge. Ils viennent compenser les 80€ de pertes de la première vente. Au final, la société a donc 0 € de résultat.
L’entreprise B fait également 5 ventes, et tous les clients règlent. La société engrange donc 5 fois 20€ de marge et donc fait un bénéfice de 100 €.
Que peut-on en conclure ?
Les deux entreprises ont la même activité, mais celle qui a bien choisi ses clients fait 100 € de bénéfices alors que celle qui s’est trompée sur 1 client a un résultat de zéro. Le client qui ne paie pas fait donc perdre à l’entreprise bien plus que la marge de 20€.
Au travers de cet exemple tout simple, vous voyez que votre choix des clients, la façon dont vous les suivez est essentielle pour vous. C’est essentiel, car des clients solides et sérieux vous paient dans les délais et cela vous permet de rentrer de la trésorerie plus rapidement. C’est également fondamental, car cela vous évite de faire des pertes qui nécessitent de faire de nombreuses ventes supplémentaires pour juste compenser la perte.
Dans notre exemple, il fallait 4 ventes de plus
Et chez vous
Il en faudrait combien ?
Ne raisonnez pas en séparant le cash, le résultat et le chiffre d’affaires tout est étroitement lié. En travaillant sur l’un, vous impactez les autres. Nous vous le montrerons dans nos prochains articles.
Michel Pivot (11 juin 2019)
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