mardi 27 novembre 2012

Comment se préparer pour l’affacturage


Actuellement lorsque vous rencontrez votre banquier parce que votre entreprise a  besoin de financement court terme, il vous propose quasiment systématiquement et exclusivement un contrat d’affacturage. Rappelons que l’affacturage est une opération de financement par laquelle une banque vous avance des fonds en contrepartie de factures de vos clients qu’elle encaissera. Vous obtenez immédiatement entre 70 et 90% de l’argent que vos clients vous verserez normalement à 60 jours. La banque (le factor) qui vous prêtera ces fonds, le fera d’autant plus facilement qu’il estimera que vos factures et votre organisation sont de bonnes qualités. Voyons ce qui est important pour lui :



La qualité des débiteurs : les particuliers sont exclus seules les factures à des entreprises peuvent être cédées. Plus le débiteur est de qualité, plus le factor est preneur. Il préfère EDF, à la petite entreprise de menuiserie. Vous ne pouvez pas changer votre portefeuille clients. Vous pouvez par contre mettre en place des procédures qui vont sécuriser la qualité des clients que vous avez. Parmi ce qui peut être fait citons :
  • l’analyse du risque clients qui permet de définir le niveau d’encours autorisé,
  • la mise en place dans votre progiciel de niveau d’encours bloquant les nouvelles commandes,
  • l’utilisation d’une procédure pour gérer les dépassements d’encours. 

La qualité des factures : le factor veut être sur que les factures que vous lui cédez sont certaines et exigibles et que personne ne peut avoir de recours directe sur ces factures. Soit il écartera certaines factures soit il constituera des fonds de réserves pour se couvrir. Pour augmentez votre niveau d’encours financé vous avez des points de vigilance à mettre en place comme :
  • s’assurer que pour chaque facture vous avez bien une commande signée par le client, un bon de livraison ou réception signé par le client, et une facture. Ces documents doivent être disponibles très rapidement.
  • Régler en priorité les fournisseurs qui peuvent avoir un droit de suite. C’est le cas des transporteurs qui dans le cadre de la loi Gayssot peuvent aller se faire payer directement par votre client. L’absence de retard de règlement rassurera le factor et aura un impact positif sur son appréciation du risque et sur le volume de ses réserves. 

La qualité de vos processus : le contrat d’affacturage peut avoir plusieurs formes (voir mon article (Les différentes formes d’affacturage). Pour l’entreprise, il n’est pas forcément avantageux de tout confier au factor, et notamment la relance clients. Vous serez plus à même de négocier un contrat vous permettant de conserver la relance si vous avez pris un certain nombre de mesures et notamment :
  • L’organisation de la relance avec des personnes formées, un outil adéquat et une procédure écrite et appliquée. Car plus les clients règleront vite, moins le factor vous coutera cher
  • Le suivi des litiges doit être organisé et structuré. N’oubliez pas que votre entreprise est la mieux placée pour faire la relance car en cas de litige seul vous pouvez le résoudre.  

La qualité de votre organisation et un facteur clef pour obtenir un contrat de qualité auprès d’un factor. Elle aura de toute façon un impact positif sur votre fonctionnement et sur votre cash. N’hésitez pas à faire appel à un consultant externe pour analyser votre situation et mettre en place les actions nécessaires pour mieux négocier votre contrat.
 

Michel Pivot (27 novembre 2012) 

1 commentaire:


  1. Bonjour,
    Le fait d’avoir un portefeuille clients éclatés ou constitué de TPE n’est pas bloquant pour un factor à la condition qu’il puisse s’appuyer sur une assurance crédit souscrite directement par l’entreprise, avec une délégation de bénéfice à son profit.
    Affactassur

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