mardi 28 avril 2015

Travailler les éléments qualitatifs du banquier

Votre banquier vous note, et une part de la note qu’il vous attribue est basée sur des critères qualitatifs. Il n’est pas possible d’agir sur tous les critères qui rentrent en ligne de compte. Ainsi si votre activité est dans un secteur qui est considéré comme difficile par la banque, vous ne pouvez pas y faire grand-chose. Toutefois, quand on considère les critères du banquier, ils sont souvent liés à la bonne gestion. Voyons quelques exemples:


* Votre portefeuille client est-il solvable et peu concentré ? Cela peut-être difficile à faire, ne serait-ce parce que vous êtes en début d’activité, mais vous devez vous préoccuper de la qualité de vos clients. Vous devez également faire en sorte que la concentration soit la plus faible possible.
* Votre risque social est-il maîtrisé ? Vous pouvez agir en tant que dirigeant. C’est de votre responsabilité de maintenir la paix sociale dans l’entreprise. Il est entendu que cela n’est pas toujours facile. Toutefois, rien ne peut se faire dans l’entreprise, s’il n’y a pas un esprit d’équipe. C’est à vous de donner du sens aux actions de l’entreprise, pour que vos salariés puissent y adhérer.
* Votre management est-il de qualité ? Il y a un dicton chinois, qui dit que le poisson pourrit par la tête. En matière d’entreprise, un mauvais dirigeant entouré d’une mauvaise équipe a de très bonnes chances de voir l’entreprise aller dans le mur. Si la gestion n’est pas votre fort, parce que vous êtes issu de la production ou du commerce, ce n’est pas un problème. A condition de vous entourer de personnes qui ont le savoir, et ont l’envie et la capacité de le partager avec vous.
 

Il existe également des actions que vous pouvez faire et qui vont contribuer à améliorer votre note qualitative. Elles démontreront en tout cas que votre management est de qualité. Elles contribueront à établir une relation de qualité avec votre banquier. Il s’agit en particulier de :
* communiquer régulièrement avec votre banquier. Le principe est de voir le banquier au moins deux fois par an. Vous le rencontrez en début d’exercice pour lui présenter les résultats de votre exercice précédent. Vous allez le revoir quand votre budget est établir pour le lui présenter. A ces occasions, vous pouvez lui parler de vos besoins de financement.
* Etre franc avec votre banquier. Si vous savez que vous allez avoir un problème, ne vous cachez pas derrière votre petit doigt. Il faut lui en parler. Il sera beaucoup plus enclin de vous soutenir. A l’inverse, il n’aura plus aucune confiance en vous, et vous aurez le plus grand mal à le convaincre.
* Préparer vos rendez-vous. On n’arrive pas chez le banquier, les mains vides. Surtout si vous demandez un financement. Encore plus s’il s’agit d’un financement court terme. Vous devez pouvoir présenter au banquier votre situation (bilan et compte de résultat) votre budget, et vos prévisions de trésorerie. Les documents doivent être cohérents et faire ressortir le besoin. Vous devez être capable de les expliquer, d’expliquer votre demande.
 

Vous voyez que vous avez une capacité d’action qui est grande, y compris sur les indicateurs qualitatifs du banquier. Mais quand on y réfléchit bien, tout ce que demande le banquier c’est que vous fassiez proprement votre travail de dirigeant sur le plan de la gestion de votre entreprise. Si vous le faites et que vous permettez au banquier de l’appréhender, vous serez dans une bien meilleure posture pour obtenir le prêt que vous souhaitez. Il ne s’agit pas d’une garantie absolue, bien sûr. Mais a contrario, ne faîtes pas tout ce travail et vous aurez toutes les chances d’accuser votre banquier de tous les noms.
 

 

Michel Pivot (28 avril 2015)
 

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