mardi 26 novembre 2013

Le Business Plan: un outil marketing

Vous souhaitez faire rentrer des investisseurs dans votre société pour pouvoir la développer. Vous avez défini quel type d’investisseur vous recherchez et ce que vous attendiez de lui. Vous devez maintenant faire en sorte qu’il soit également intéressé par votre société, au point qu’il ait envie d’investir. Votre premier outil de communication est votre business plan. Voyons les points importants à ne pas manquer.



Il faut tout d’abord bien comprendre qu’un investisseur reçoit chaque mois plusieurs dizaines de business plans. Vu le nombre, il n’a pas beaucoup de temps à leur consacrer. Il doit faire un tri très rapide et éliminer le maximum pour pouvoir se consacrer à quelques-uns. C’est pour  cela qu’il va lire le résumé que vous devez mettre en premier dans votre document. Ce résumé est sans doute la partie la plus importante de votre business plan, car elle détermine si l’investisseur lira votre document ou pas. En une page, deux maximums, vous devez expliquer ce que vous faites, quel est votre marché, ce que vous lui apportez. Vous devez indiquer les éléments financiers clefs, ce que vous attendez de l’investisseur, ce que vous lui apportez et comment il sortira. Tout cela avec clarté, franchise sans négliger une bonne approche commerciale. Ce résumé que votre lecteur lira en premier, vous l’aurez rédigé en dernier. 

Si votre investisseur est intéressé, il va poursuivre avec la lecture de votre document. Il attend notamment des informations sur :
 
Votre produit ou service que fait-il, qu’apporte-t-il au marché (comment se distingue-t-il), en quoi crée-t-il de la valeur pour les clients. Qui sont vos clients ?
 
Votre marché : quelle est sa taille, où se trouve-t-il, de quoi ou de qui est-il composé, comment va-t-il évoluer. Quelle va être votre stratégie ?

Votre approche commerciale sera faite comment ? Comment vous vous ferez connaître, quels seront vos circuits de commercialisation ?

Votre production sera faite par qui, où comment ? Quels seront vos circuits logistiques …

Votre équipe est composée de quelles personnes avec quels types de profil et pour remplir quelles missions. Comment va-t-elle évoluer ?

Vos chiffres (compte de résultats, bilan, trésorerie) quels sont-ils ? Quelle est la cohérence entre ce que vous souhaitez faire et eux ?
 

La masse d’informations à fournir est importante, mais en même temps vous devez savoir faire le tri. Le business plan ne doit pas dépasser une quarantaine de pages, hors annexe. Il doit absolument avoir une cohérence interne au document. Il doit être plaisant à lire et donner envie de vous rencontrer. Il faut également garder en tête que pour l’investisseur les éléments clefs sont l’idée, le marché et son potentiel, l’équipe.  

Si votre investisseur a pris le temps de lire votre business plan et que celui-ci lui a plu, qu’il correspond à sa stratégie d’investisseur, il va prendre contact avec vous. C’est très bien, mais vous n’êtes qu’au tout début du processus. Il va demander beaucoup d’informations pour mieux comprendre le projet, détecter ses faiblesses, et les vôtres aussi. La route peut donc encore être très longue, et il n’est pas certain qu’elle sera parcourue jusqu’au bout. 

Le business plan est donc une clef pour intéresser des investisseurs. Il doit donc bien présenter votre idée, et il doit être conçu comme un document de communication ayant pour objectif de permettre la prise de contact. C’est donc un outil marketing, ce qui n’empêche pas qu’il doit refléter la réalité de votre projet. 

 

Michel Pivot (26 novembre 2013)
DAF Evolution

 

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